Venda consultiva: entenda o que é e como aplicar no seu negócio

Uma empresa de embalagens recebe o contato de um empreendedor em busca de um novo fornecedor. E então, tem duas opções: apenas vender o que ele busca ou criar um vínculo com esse comprador para procurar a melhor opção para ambos. 

Essa segunda hipótese envolve uma avaliação mais próxima e detalhada. Chamada de venda consultiva, que é focada no relacionamento entre as partes e busca oferecer soluções personalizadas e efetivas.

Entenda o que é a venda consultiva e como essa técnica pode ajudar o seu negócio a crescer!

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Você sabe o que é venda consultiva?

A venda consultiva é a união de dois conceitos: o de vender e o de prestar uma consultoria. Portanto, essa modalidade é aquela em que o vendedor ouve o cliente, entende as necessidades e busca a melhor solução.

Normalmente, ela é vista no segmento B2B, ou seja, no relacionamento entre empresas. Porém, também pode ser usada no B2C, a transação de empresas para o cliente final como em casamentos, eventos ou festas.

Como funcionam as vendas consultivas?

O vendedor, que também é consultor, precisa de um tempo para estudar o cliente, entendendo a necessidade e apresentando um produto que vá resolver a solicitação.

E para provar que essa estratégia de venda consultiva também cabe em pequenos negócios, pense em um estabelecimento de doces. Ao invés de oferecer um kit festa fechado, é possível entender melhor a necessidade do consumidor e adaptar o kit para aquele evento.

Conheça as etapas da venda consultiva

Seu empreendimento pode se beneficiar dessa estratégia? Então, confira as etapas que devem ser seguidas e como funciona o processo de venda.

1. Preparação

A primeira ação é a geração de leads, ou seja, a criação de um banco de dados de futuros clientes. Isso pode ser feito através das redes sociais, WhatsApp ou indicação. A empresa também pode procurar possíveis clientes e salvar o contato para, depois, mandar mensagem oferecendo um serviço.

2. Qualificação

Agora é hora de avaliar e qualificar essa base de contatos. É importante ficar atento se o produto vai, realmente, beneficiar o consumidor. Esse é o princípio básico da venda consultiva. Com as pessoas que não tem o perfil de fora, você ganha tempo e dinheiro, focando em quem tem mais chances de chegar até o final do funil de vendas.

3. Apresentação

Agora é hora de mostrar o produto ou serviço. Nessa etapa, o vendedor vai ouvir o que o futuro consumidor precisa e realizar as cotações necessárias para chegar a um acordo com o cliente.

Por exemplo, um consumidor vai se casar, para isso, é preciso da locação de um espaço de festas, brindes, roupas e etc. Tudo isso deve ser apresentado por quem está vendendo.

4. Negociação

É hora de negociar! Se o seu consumidor pedir algo, não deixe de solicitar outra coisa em troca. Dar descontos indiscriminados pode reduzir o valor percebido do produto e acabar em prejuízo mais na frente.

No caso do fornecedor de embalagens, por exemplo, ele pode reduzir o preço em 5%, mas em troca vai precisar de um prazo maior para entregar os itens.

5. Proposta

Se as necessidades estão alinhadas entre a empresa e o cliente, o fechamento do negócio é natural. Essa é uma etapa burocrática, com envio de documentos, confirmação de alguns detalhes e o acerto final da forma de pagamento e entrega.

Veja os benefícios das técnicas de vendas consultivas

Agora que você já sabe como fazer a venda consultiva, veja por que você deve considerar usar essas técnicas no seu negócio:

• Sentimento de Exclusividade: se a venda oferece uma solução pensada no consumidor, ele vai se sentir exclusivo e voltar mais vezes;
• Fidelização que gera indicações: um comprador satisfeito vai indicar o serviço para outras pessoas, gerando o marketing boca a boca;
• Redução nos cancelamentos: ao criar uma relação baseada na confiança e qualidade, a taxa de cancelamentos diminui;
• Crescimento da receita: ao saber as dores do comprador, é possível oferecer um pacote de soluções completas e assim aumentar o ticket médio e a receita da empresa.

Saiba para qual tipo de negócio a venda consultiva é ideal!

Não existe um tipo de negócio específico que pode usar a venda consultiva. Na prática, ela é usada em negócios com um ticket médio mais alto. Isso porque antes de investir um grande valor, é normal que o cliente precise confiar naquilo que está comprando.

Porém, isso não impede que essa modalidade seja aplicada em outros negócios. Por exemplo, em uma loja de roupas, quando alguém entra e a vendedora questiona qual o evento, qual o objetivo da compra e o que procura, é uma espécie de venda consultiva.

E não para por aí, setores de telefonia e internet, turismo e serviços empresariais também fazem uso.

O mais importante sobre a venda consultiva é focar na necessidade do cliente.

Facilite as opções de pagamento e venda mais

Durante todo o processo de pesquisa e entender as necessidades do cliente, é importante procurar saber qual a melhor forma de pagamento para aquele caso.

A satisfação do consumidor também passa pela forma como ele vai pagar por aquele produto ou serviço.

E para oferecer diferentes formas de pagamento com segurança e tranquilidade, use as maquininhas de cartão do PagSeguro. Além das melhores taxas, são mais de 20 formas de pagamento que você pode oferecer ao cliente! Conheça os modelos e escolha o seu!