O que é social selling e como aplicar no seu negócio

Você já tentou vender pelas redes sociais e sentiu que estava falando sozinho ou forçando a barra com ofertas demais e retorno de menos? Se sim, esta é uma boa hora para entender o que é social selling. A estratégia muda o foco da venda direta para a criação de conexões com quem acompanha o seu conteúdo. É vender conversando, criar confiança, mostrar que a sua marca tem valor e que você está ali para ajudar.

O Brasil é um dos países mais conectados do mundo. Em 2025, já são 144 milhões de pessoas usando redes sociais, o que representa 67,8% da população. O que não faltam são oportunidades, concorda? O seu público já está online, pronto para se relacionar com marcas que falam a mesma língua que ele.

Por isso, hoje vamos explicar qual é o papel do social seller, como construir uma estratégia de social selling eficiente e aplicar no seu negócio. Aproveite a leitura, tem ótimas dicas para transformar seus seguidores em clientes!

O que é social selling?

Social selling é o uso das redes sociais para se aproximar de possíveis clientes, construir relacionamento e, com isso, aumentar as chances de venda. Diferente da abordagem tradicional, que empurra produtos e tenta convencer pela insistência, essa tática parte do princípio de que as pessoas preferem comprar de quem confiam.

Na prática, é como se você fizesse do seu perfil no Instagram, LinkedIn ou TikTok um canal direto com seu público. O objetivo não é fazer uma oferta logo de cara, mas criar relevância na mente do consumidor. Você compartilha conhecimento, responde dúvidas, participa das conversas e mostra que entende do que está falando. Com isso, quando o seguidor estiver pronto para comprar, vai lembrar de você.

E aqui entra o papel do social seller, que é a pessoa que faz esse trabalho. Não é só postar e esperar. É entender o comportamento do público, identificar oportunidades e saber o momento certo de dar um passo além, sempre com respeito ao tempo e ao interesse do cliente.

Então, o que faz um social seller? É alguém que constrói relacionamento se fazendo presente para ajudar, orientar e, como consequência, vender.

Venda social em números: entenda por que o social selling está tão em alta

Se você ainda não investe em social selling, vale a pena olhar com atenção para os dados. As redes sociais deixaram de ser um espaço de divulgação e passaram a ser canais de relacionamento e vendas. O comportamento do consumidor mudou, e acompanhar essa mudança é indispensável para vender mais e melhor.

Separamos alguns números que mostram a força da estratégia de social selling:

• 90% das pessoas compram de marcas que seguem nas redes sociais;
• Clientes que interagem com marcas nas redes gastam de 20% a 40% mais;
• 78% das empresas que usam redes sociais para vender superam os concorrentes;
• Empresas com foco em social selling têm 51% mais chances de bater metas;
• 92% dos consumidores preferem comprar de marcas nas redes sociais do que em marketplaces.

Todos esses dados mostram que vender nas redes é mais do que postar produtos, é sobre gerar conexão. E conexão, nesse contexto, tem valor estratégico. Marcas que se mantêm presentes e atentas ao que seu público diz criam uma relação contínua, que reduz a resistência à compra e encurta o tempo entre o primeiro contato e a conversão.

O social selling fortalece a autoridade da marca, melhora o engajamento e gera indicações espontâneas, que são muito mais poderosas do que qualquer anúncio. Afinal, quando um cliente gasta mais, indica a marca e volta a comprar, não se trata de uma venda isolada, mas, sim, da construção de um ciclo de relacionamento lucrativo e sustentável.

Quais são os pilares do social selling?

Para aplicar o social selling, é preciso entender que ele se apoia em dois grandes pilares: conteúdo de qualidade e interação humanizada com o público, elementos que sustentam uma relação duradoura entre marca e cliente.

Sem conteúdo, não há o que compartilhar. Sem interação, não há vínculo. Por isso, vamos aprofundar cada um desses pilares para você aplicar no seu negócio com segurança e clareza.

Conteúdo atrativo e de qualidade

O conteúdo é o primeiro ponto de contato entre sua marca e o cliente em potencial. Ele precisa ser útil, direto e responder às dúvidas que o seu público ainda nem sabe que tem. Quando você entrega valor antes mesmo da venda, cria uma percepção de autoridade.

Não se trata só de mostrar seus produtos, mas de ensinar algo, apresentar soluções e mostrar que você domina o que fala. Se você vende cosméticos, por exemplo, vale muito mais mostrar como usar, explicar os ingredientes ou dar dicas de cuidados do que simplesmente postar a imagem de um creme, concorda?

Um conteúdo bem feito atrai, educa e aproxima. E quando isso acontece com frequência, o seguidor começa a enxergar a sua marca como uma referência e a considerar a sua solução de forma espontânea.  

Humanização da marca e interação com pessoas

Se a sua marca está nas redes sociais só para vender, dificilmente vai gerar engajamento real. Humanizar é mostrar que há pessoas por trás do perfil, que estão prontas para ouvir, responder, conversar e, principalmente, ajudar.

A interação humanizada cria credibilidade. Quando você responde um comentário, manda uma mensagem com o nome da pessoa ou compartilha algo pensando nas dúvidas do seu público, está dizendo: “estou aqui com você”. E é isso que aproxima (e vende).

No fim, o social selling funciona porque respeita o tempo e o momento do cliente. Ele não força a venda, mas constrói o caminho até ela.

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Confira os benefícios e vantagens do Social Selling

Agora que você já conhece os pilares, é hora de ver o que o social selling pode gerar para o seu negócio. Essa estratégia não é só sobre vender mais, mas vender com mais qualidade, menos esforço e mais conexão com o cliente certo, no momento certo. Veja o que você tem a ganhar. 

Confiança da indicação

Nada vende mais do que a recomendação de alguém em quem confiamos, concorda? E nas redes sociais, essa influência é ainda mais forte. O motivo é simples: quando o consumidor vê uma marca sendo usada ou elogiada por alguém que admira, fica mais seguro em comprar.

No social selling, essa confiança nasce do relacionamento constante com o público. A indicação passa a ser natural, e multiplica as chances de conversão sem depender de anúncios.

Encurtamento do ciclo de vendas

Um dos maiores desafios de quem vende online é o tempo entre o primeiro contato e a decisão de compra. Com o social selling, esse ciclo tende a ser mais curto, porque o contato contínuo já elimina dúvidas, constrói credibilidade e reduz as objeções ao longo do caminho.

Quando o cliente chega até você já familiarizado com seus conteúdos, confiante na sua marca e confortável para interagir, a decisão de compra acontece de forma mais fluida. 

Força do marketing de influência

A lógica do marketing de influência se encaixa perfeitamente no social selling. Quando a sua marca é citada por criadores de conteúdo — grandes ou microinfluenciadores — você ganha acesso a um público mais engajado e receptivo.

E é importante destacar que 72% dos clientes confiam mais em empresas indicadas por influenciadores, e isso vale mesmo para perfis menores, desde que tenham relevância e proximidade com o público. O impacto não está só no alcance, mas no vínculo entre quem recomenda e quem ouve.

Possibilidade de ter um rosto conhecido divulgando seu produto

Além dos influenciadores, você mesmo pode ser esse rosto. Muitas marcas pequenas conquistam resultados expressivos nas redes sociais quando o próprio empreendedor aparece, responde mensagens, grava vídeos e participa das conversas com os seguidores.

Ter um rosto por trás da marca humaniza a comunicação, aproxima o público e cria um sentimento de fiabilidade, já que as pessoas gostam de comprar de quem conhecem.

Baixo custo de produção (caso o próprio empreendedor construa os conteúdos)

Outro grande benefício do social selling é o custo. Você não precisa de grandes investimentos para começar. Com um celular na mão, ideias claras e conhecimento do seu público, já é possível produzir conteúdos que geram impacto.

Vídeos curtos, stories, posts informativos e enquetes são exemplos de formatos simples que você pode criar. O importante é ter consistência e falar com quem realmente importa. Assim, você atrai sem gastar muito e vende com mais eficiência.

Estratégia de social selling: como começar?

Você já sabe o que é social selling, conhece os pilares e entende os benefícios. A próxima etapa é colocar tudo isso em prática! A boa notícia é que não há necessidade de fazer grandes investimentos, mas precisa, sim, de clareza, presença ativa e consistência.  

Veja, a seguir, os passos essenciais para estruturar a sua estratégia de social selling.

Primeiro, entenda seu público

Nenhuma ação nas redes sociais será eficiente se você não souber com quem está falando. Antes de qualquer outra coisa, é indispensável conhecer bem o seu público: quem são essas pessoas, o que elas buscam, quais são suas dúvidas, dores e interesses. Quanto mais detalhado for esse perfil, mais fácil será criar conteúdos e conversas que geram impacto.

Você pode começar observando quem já segue sua marca, analisar os comentários, mensagens e até os resultados de enquetes. Use ferramentas simples, como as métricas do Instagram, para entender idade, localização e horários de maior atividade.  

Planeje conteúdos de acordo com as diferentes etapas de interesse

Nem todo seguidor está pronto para comprar. Por isso, a sua comunicação precisa atender a diferentes níveis de interesse. No topo do funil, o ideal é atrair com conteúdos leves: curiosidades, dicas rápidas, tendências do seu setor. Para quem já está considerando a compra, você pode oferecer comparativos, demonstrações e depoimentos.

E quando o público estiver mais próximo da decisão, é hora de mostrar seus diferenciais, condições e formas de comprar. Uma boa estratégia de social selling distribui o conteúdo de forma inteligente, respeitando o tempo de cada pessoa.

Interaja constantemente para fortalecer relações

Mais do que publicar, é preciso conversar. Responda os comentários, reaja aos stories dos seus seguidores, abra caixas de perguntas, mande mensagens personalizadas. Essas pequenas interações, feitas com regularidade, são o que constroem o vínculo com seu público.

Além disso, quanto mais você conversa, mais entende o que o cliente espera, e assim consegue ajustar sua comunicação, seus produtos e até suas ofertas. 

Classifique e qualifique os leads

À medida que você se relaciona com seus seguidores, alguns vão se destacar: comentam mais, respondem mensagens, demonstram interesse. Esses são os leads que merecem atenção especial. Use ferramentas como uma planilha ou CRM gratuito para registrar esses contatos e classificá-los.

Você pode criar categorias como “curioso”, “interessado” ou “pronto para comprar”. Isso facilita na hora de abordar e encaminhar o cliente para o próximo passo. Qualificar leads é o que transforma engajamento em oportunidade real de venda.

Faça uma análise dos resultados

Não dá para melhorar o que não se mede. Acompanhe os números do seu perfil: curtidas, compartilhamentos, comentários, cliques em links e, principalmente, conversas iniciadas. Avalie também quantas dessas conversas se tornaram vendas ou cadastros.

Aproveite esses dados para ajustar a sua estratégia. Veja que tipo de conteúdo gera mais interação, quais horários funcionam melhor e as mensagens que têm mais retorno. O social selling é um processo contínuo de teste, escuta e adaptação.

Como fazer social selling B2B?

Se você vende para outras empresas, o social selling continua sendo uma excelente estratégia, só que com algumas particularidades. Negócios B2B exigem mais etapas de negociação, envolvem diferentes tomadores de decisão e, geralmente, têm um ciclo de vendas mais longo. Por isso, a abordagem precisa ser ainda mais focada.

Confira as principais ações para tornar o seu social selling mais eficiente no ambiente B2B.

Posicione sua empresa e seus vendedores como especialistas no assunto

No B2B, o cliente quer comprar de quem entende. Por isso, mais do que divulgar o produto, é essencial mostrar conhecimento de mercado, domínio técnico e visão estratégica. Use as redes sociais para apresentar cases, explicar soluções, dar opiniões e compartilhar aprendizados.

Os vendedores também devem se posicionar como consultores. Ter perfis atualizados, com conteúdos relevantes e participações em conversas do setor, aumenta a percepção de autoridade e gera credibilidade desde o primeiro contato.

Fale a linguagem do público

Para que o conteúdo seja bem recebido, ele precisa usar o tom, os termos e o estilo do público-alvo. Se você vende para gestores de tecnologia, por exemplo, precisa entender o que eles valorizam, como se comunicam e que tipo de linguagem esperam ver.

Transmitir autoridade também passa por saber falar como o seu cliente fala para gerar identificação e facilitar a criação de um vínculo profissional sólido, que, em vendas B2B, é um fator decisivo.

Seja objetivo ao mostrar vantagens

O cliente B2B busca clareza e não tem tempo para promessas vagas ou benefícios genéricos. Por isso, ao apresentar sua solução, seja direto: fale sobre redução de custos, ganho de produtividade, segurança ou escalabilidade — tudo com exemplos reais e dados concretos.

Essa objetividade mostra preparo e respeito pelo tempo do cliente, além de facilitar a argumentação interna, já que muitas decisões de compra passam por vários níveis de aprovação.

Direcione os interessados

Diferente do B2C, em que muitas compras são impulsivas, no B2B é comum que o cliente precise de mais informações, documentos ou apresentações. Por isso, ao identificar uma oportunidade nas redes sociais, transfira a conversa para um canal mais adequado, como e-mail, ligação ou reunião online.

A transição é importante para oferecer uma experiência mais completa, formal e segura. Assim, você demonstra profissionalismo e ajuda a avançar nas etapas do processo de compra.

Link de pagamento: o queridinho do social selling

Chegou o momento em que o cliente demonstrou interesse. A conversa fluiu, a confiança foi criada, e tudo o que ele precisa agora é de um caminho simples e seguro para fechar a compra. É aqui que entra o Link de Pagamento PagBank, uma ferramenta essencial para quem usa o social selling no dia a dia.

O link de pagamento possibilita que você envie um link direto para o cliente concluir a compra, sem precisar ter uma loja virtual, site ou processos complexos. Ele pode ser compartilhado por WhatsApp, Instagram, Facebook ou qualquer outro canal onde você esteja conversando com o cliente. Rápido, prático e com a cara do social selling.

No PagBank, criar seu link de pagamento é simples:

• Acessar o app ou site PagBank e toque em “Vendas”;
• Selecione a opção “Link de Pagamento”;
• Toque em Criar Link de Pagamento e siga as instruções;
• Compartilhe com seu cliente pelo canal que preferir.

Pronto! Com poucos cliques, você faz uma venda e recebe o pagamento na hora. O link de pagamento PagBank é a ponte entre a conversa e a conversão. Feche mais negócios sem sair das redes: crie agora seu Link de Pagamento PagBank!