KPIs: indicadores essenciais para acompanhar e impulsionar suas vendas!

Dominar o universo empreendedor é uma tarefa complexa que se torna mais tangível quando os KPIs de vendas entram em cena.

Essas métricas permitem uma avaliação constante do desempenho, servindo como um verdadeiro termômetro do desempenho do seu empreendimento.

Você sabe como integrar essas métricas poderosas no seu e-commerce? Entenda o que são KPIs e como usá-los para impulsionar o sucesso do seu comércio online.

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O que é KPI?

KPI é a sigla em inglês para key performance indicator, que em português, significa indicadores-chave de desempenho. São métricas usadas para avaliar o sucesso de um negócio – seja virtual ou físico.

A escolha desses indicadores depende do setor de atuação, do tipo da organização e do momento em que ela se encontra.

Para que servem os KPIs nas vendas?

Nas vendas, esses indicadores servem para avaliar a performance da área comercial da empresa. 

Tendo em mãos dados como, custo de aquisição por cliente ou tempo para uma venda ser realizada, qualquer equipe pode elaborar ações assertivas para alcançar melhores resultados, por exemplo.

Ao entender e implementar os KPIs na sua loja, é possível tomar decisões mais informadas e otimizar processos.

Conhecendo os tipos de KPIs

Existem dezenas de indicadores-chave. Para entender melhor, vamos dividi-los em três categorias: primários, secundários e práticos.  

KPIs primários

São os indicadores que medem se os principais objetivos do empreendimento foram alcançados. Alguns exemplos desses KPIs são: receita, lucro líquido, retorno sobre o investimento (ROI), taxa de retenção de clientes, participação de mercado, entre outros.

KPIs secundários

Avaliam o desempenho das operações da empresa. Os KPIs secundários incluem taxa de atendimento de pedidos, taxa de giro de estoque, valor médio dos pedidos, índice de satisfação dos consumidores, etc.

KPIs práticos

Como o próprio nome já indica, eles medem o desempenho de forma prática e podem ajudar a identificar os setores do empreendimento que precisam de melhorias. 

Alguns exemplos desses indicadores são: time-to-market, taxa de investimento em pesquisa e desenvolvimento (P&D), taxa de conversão, taxa de click-through (CTR), etc.

Qual a diferença entre OKR e KPI?

O OKR (objetivos e resultados-chave, do inglês objectives and key results) é uma abordagem usada para definir metas da organização e identificar as ações necessárias para atingi-las.

Por outro lado, os KPIs são métricas que monitoram o progresso e o sucesso de iniciativas específicas implementadas.

Por exemplo, numa loja, OKRs e KPIs poderiam ser configurados da seguinte forma:

Objetivo: Aumentar as vendas do produto x em 30% em um trimestre.

Resultados-chave:

• Alcançar 100 novos clientes;
• Elevar a taxa de conversão de leads em 10%.

Indicadores-chave de desempenho:

• Receita de vendas do produto X;
• Taxa de conversão de leads;
• Valor médio do pedido.

Como definir KPIs em 5 passos

Para que a avaliação do desempenho seja confiável, é preciso definir os KPIs adequados. Veja como fazer isso em poucos passos.

1. Entenda quais são os processos da empresa

É crucial identificar e entender os processos mais relevantes para o seu negócio. Isso permitirá que você defina as métricas apropriadas para cada área de atuação.

2. Comece do macro e afunile até o micro

Os KPIs da empresa devem ser separados dos indicadores de processos internos. Dessa forma, será possível avaliar o desempenho global e também a performance de operações específicas.

3. Adapte os objetivos do negócio

Não adianta escolher um KPI que não é útil para você, por isso é preciso alinhar os indicadores usados aos objetivos do empreendimento. Se a ideia é o crescimento do e-commerce, então podem ser usadas taxas de churn e de conversão, por exemplo.

4. Trace uma estratégia

Desenvolva uma estratégia utilizando as ações necessárias para impulsionar o progresso da empresa e utilize indicadores de desempenho para medir o sucesso dessas iniciativas. 

5. Monitore os resultados constantemente

A análise dos KPIs não é algo feito uma única vez. É preciso acompanhar a performance das ações regularmente para coletar dados relevantes e fazer ajustes quando necessário.  

Quais os principais indicadores de desempenho para vendas?

Conheça os principais KPIs de vendas e aprenda a calculá-los.

Ticket médio

Indica o valor médio gasto por cada comprador. Ele é calculado usando a seguinte fórmula:

valor do faturamento em vendas (R$) / número total de vendas.

O resultado é a média do quanto os clientes gastam em cada compra. Com esse número em mãos, é possível prever quantos consumidores são necessários para atingir a meta mensal do faturamento.

Digamos que você queira faturar R$10.000 no mês. Sabendo que o ticket médio é de R$100, você vai precisar de 100 pessoas para atingir a meta.

Volume de vendas

Saber a quantidade de vendas que foram feitas é mais uma forma de medir o crescimento do negócio. 

Para fazer essa análise, você pode fazer uma comparação com meses anteriores, ou com o mesmo mês no ano anterior, e identificar tendências de alta e baixa na sua loja.

Vamos supor, ao perceber que o mês de janeiro é um momento de  pico nas vendas, logo é estratégico se preparar para essa data. Isso pode envolver aumentar estoques, ajustar estratégias de marketing ou implementar promoções.

Conhecer esses padrões também ajuda a gerenciar períodos de baixa atividade, permitindo um planejamento eficaz. 

Custo de aquisição

O custo de aquisição de clientes (CAC) é calculado usando o valor que é investido para atrair novos compradores. Se você investiu R$1.000 em uma parceria com influenciador digital, e conseguiu 20 novos consumidores com essa ação, o CAC é R$50.

O mais importante aqui é avaliar a efetividade das estratégias de comunicação, no caso, quais têm o CAC mais baixo. Além disso, também é possível avaliar se a jornada de compra está otimizada.

Recompra

Saber se o cliente voltou para uma nova compra também é um indicador de desempenho. Essa fidelização do usuário mostra que ele já possui uma conexão e preferência em relação à marca.

Churn Rate

O churn rate, ou taxa de cancelamento, se refere a porcentagem de pessoas que deixaram de utilizar o produto ou serviço. Ele é medido assim:

Churn Rate = (clientes que cancelaram o serviço durante o mês/clientes no início do mês) x 100

Uma alta taxa de cancelamento pode indicar problemas na qualidade do produto/serviço, suporte ao consumidor, etc.

Taxa de conversão

Conversão é qualquer ação que o usuário realize no site que mostre interesse pela marca ou produto. Alguns exemplos de conversões são:

• Venda de produto;
• Inscrição em newsletter;
• Contato para orçamento;
• Envio de mensagem com dúvida, etc.

Avalie o seu modelo de negócio, e o que você busca, para definir o que são as conversões. 

Para calcular essa taxa, basta somar a quantidade de ações (conversões) e dividir pelo número total de visitantes. Multiplique o resultado por 100 para obter a porcentagem.

Taxa de conversão (%) = (conversões no período / total de visitante) x 100

Por exemplo, se 300 visitantes acessaram sua loja em um dia e 200 deles compraram algo (conversão), a taxa de conversão é de 66%. O cálculo é feito da seguinte forma:

200 / 300 = 0,66

0,66 x 100 = 66%

Reúna todos os seus KPIs em uma única plataforma!

A coleta de dados e informações sobre o negócio é uma das principais etapas quando o assunto é KPIs de vendas. Afinal, para calcular o ticket médio, você precisa saber quanto foi o faturamento total e quantas vendas foram feitas.

Isso fica muito mais fácil com os relatórios do PagVendas. Eles mostram tudo o que você precisa saber sobre o desempenho do seu e-commerce de forma rápida e simples.

Além disso, os relatórios ainda te mostram:

• Vendas fiado;
• Gastos com custos e despesas;
• Comissão por vendedor;
• Histórico de compras por cliente.

Conheça os relatórios do PagVendas!