Resumo do texto

  • Entenda melhor o que são gatilhos mentais;
  • Veja como a técnica pode influenciar nas vendas do seu negócio;
  • Saiba o que significa e como usar os gatilhos mentais.

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Com certeza você já viu lojas usando uma dessas frases. Isso não acontece porque os donos não têm criatividade, mas sim porque elas são frases poderosas que criam sentimento de urgência, algo como “ou eu compro ou vou ficar sem”.

Sabe o que explica esse sentimento? Os gatilhos mentais.

Entenda a seguir como eles funcionam, quais são os mais comuns e como usá-los no seu negócio para conseguir bons resultados.

Boa leitura!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos que nosso cérebro recebe e que atuam nas decisões que tomamos. É o inconsciente falando pra gente aquilo que se deve fazer.

Ao longo de um dia fazemos certas escolhas “no automático”, sem pensar muito. Geralmente são decisões simples ou sem muito risco, como escolher entre pão ou bolo no café da manhã ou entre vermelho e branco na hora de se vestir.

Isso poupa energia para as escolhas mais difíceis. Se não fosse assim, imagine quanto cansaço!

Na hora de fazer compras esse comportamento também aparece, é a famosa venda guiada mais pela emoção do que pela razão.

Para apoiar o comércio, os gatilhos mentais podem ser criados em materiais como:

  • itens de divulgação: posts de redes sociais, promoções em destaque no site, blog etc;
  • loja virtual: descrição de produtos, páginas de vendas do site, no catálogo e muito mais;
  • loja física: propagandas na vitrine, cartazes espalhados pela loja e no atendimento feito pelos vendedores.

Exemplos de gatilhos mentais

Pense nos gatilhos mentais como informações que aparecem e provocam uma reação que mexe com você, te convencendo a fazer algo. Eles funcionam em qualquer tipo de ambiente, não só o comercial. Mas pode ter certeza que eles estão muito presentes na forma como as lojas divulgam seus produtos.

É possível passar diferentes mensagens de acordo com o que o negócio precisa. Confira exemplos:

1. Alerta de escassez

Sabe quando o vendedor fala “passe aqui na loja hoje porque temos poucas unidades”? Isso é o gatilho de escassez, um alerta para o cliente entender que pode ficar sem o produto. A ideia é acelerar a decisão por conta do senso de urgência.

Como usar

Esse gatilho deve estar presente em promoções por tempo limitado, na divulgação das novidades mais procuradas do momento ou quando acontece o famoso saldão. Combinar o alerta de escassez com bom preço é uma ótima receita para vender mais.

2.Gatilho de urgência

A ideia é parecida com o alerta de escassez, mas aqui o foco é no tempo e não na quantidade de produtos.

Esse gatilho pode convencer o cliente a realizar a compra quanto antes. Essa técnica cai muito bem em ofertas com grandes descontos e promoções feitas em datas especiais, como queima de estoque de Natal, Black Friday, etc.

Como usar

Ele pode ser usado em posts nas redes sociais, na abordagem dos vendedores e até na fala dos locutores que trabalham em lojas físicas.

Na hora de aplicar, use frases como:

  1. é apenas hoje;
  2. corra e garanta já o seu;
  3. aproveite que o desconto é apenas neste fim de semana;
  4. compre já, a promoção é por tempo limitado.

3. Relação dor x solução

É muito simples, pense em uma comunicação que apresenta a dor, quem (ou o que) resolve e a solução. Por exemplo: “Não consegue economizar? Veja como nosso serviço te ajuda a planejar suas finanças para guardar dinheiro e melhorar sua vida.”

Você cria ligação com o problema do cliente e mostra que seu negócio é capaz de acabar com esse desafio. Mas saiba que esse gatilho não foca só em vender. Ele também reforça a chamada autoridade e a qualidade do que é oferecido.

Como usar

Utilize esse gatilho na descrição de produtos ou serviços, na divulgação dos itens de maneira criativa, em posts que contam um pouco de sua história (e como você pode ajudar clientes) e também quando chegam novidades aí na sua loja (principalmente se for preciso explicar o que o produto oferece de bom).

4. Prova social

A prova social sustenta um comportamento muito forte: a necessidade de pertencimento do ser humano. Ele também é indicado para comprovar que um produto é mais relevante que seus concorrentes.

Todos os segmentos utilizam essa técnica, com certeza você já escutou “O preferido entre os brasileiros” ou “Eleito o melhor do ano”.

Essas frases mostram que outras pessoas recomendam aquele produto, ajudando na escolha daquele cliente que possui dúvidas. Afinal, você prefere comprar algo que ninguém conhece ou que as pessoas recomendam?

Para o cliente, a indicação diminui a chance de realizar uma escolha errada.

Como usar

Use termos como “você não vai querer ficar fora dessa”, “indicado por 9 a cada 10 dentistas” ou faça apelos mais fortes como “o produto preferido dos famosos”.

Esse tipo de comunicação desperta a curiosidade das pessoas, especialmente de quem adora novidades. Você pode usar e abusar desta comunicação na Internet, nas redes sociais ou no seu site.

5. Amor e conexão

Esse gatilho serve para criar laços entre a marca e os clientes. Ele pode ser usado para dizer que você está ao lado das pessoas (por isso é uma boa escolha) ou para falar sobre histórias de sucesso (como a relação de longa data com um cliente).

A estratégia está presente em frases do tipo “prazer em cuidar” ou “sempre ao seu lado”.

A ideia parece feita para reforçar o quanto o negócio é bom no que faz, mas o ponto central é mostrar o quanto as pessoas confiam nele.

Mas atenção: não adianta criar um monte de frases bonitas para se aproximar do cliente se não oferecer qualidade e dedicação. Usar esse gatilho de forma errada é um tiro no pé, já que as pessoas vão perceber que nada do que é falado é verdade.

Tenha paciência, essa relação de confiança não aparece da noite para o dia, ela é construída na rotina!

Como usar

“Mãe, essa comida tá uma delícia, o que você colocou?” “Amor”, a personagem responde. Quem não lembra do comercial desse tempero? Nesse tipo de campanha, o objetivo não é somente falar da qualidade do produto, o foco é a conexão com a vida das pessoas.

Outro exemplo são as marcas de produtos para bebês. Em muitos casos basta mostrar imagens deles com o item e a ligação está criada.

É importante trazer os valores e a personalidade do negócio, isso faz com que o público se identifique com a marca e crie um vínculo com os produtos.

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Os gatilhos mentais ajudam muito os comerciantes, mas não se esqueça de usá-los com sabedoria para que a estratégia dê certo.

Além do convencimento, para vender bem é preciso fazer uma boa administração para manter as contas em dia, certo?

Neste momento, você pode contar com o PagVendas. Ele foi feito pensando no seu dia a dia e vai simplificar algumas tarefas da rotina como:

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