Lifetime Value (LTV): saiba o que é, para que serve e como calcular

Os indicadores de vendas são ferramentas essenciais para qualquer empresa que deseja ter sucesso. Eles mostram como andam os objetivos do negócio e permitem mensurar o desempenho, identificar oportunidades de melhoria e tomar decisões mais coerentes.

Uma das métricas mais importantes que os empreendedores devem conhecer e analisar é o Lifetime Value (LTV), que mede o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o período de relacionamento.

Pensando nessa importância para o seu negócio, vamos explicar o que é LTV, como ele funciona e de que maneira é possível otimizar esse indicador.

O que é Lifetime Value?

O Lifetime Value (LTV – Valor do Tempo de Vida) é uma métrica que representa o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo do tempo em que consome seus produtos e serviços.

O LTV é calculado com base em três fatores:

• Ticket médio: o valor médio de cada compra feita por um cliente;
• Frequência de compras: quantas vezes ele efetua uma compra em determinado período de tempo;
• Tempo de relacionamento: quanto tempo ele permanece fazendo negócios com a empresa.

Como o LTV funciona?

O LTV avalia quanto o cliente gastará pelo tempo que permanece em contato com a empresa: em outras palavras, quanto ele rende na relação. Isso é fundamental para tomar decisões estratégicas, como:

• Definir o orçamento para marketing e vendas: quanto mais alto o LTV, maior a liberdade para investir na aquisição de novos clientes;
• Avaliar a rentabilidade de produtos e serviços: o LTV pode ajudar a empresa a identificar quais produtos e serviços são mais rentáveis;
• Desenvolver estratégias de fidelização: o objetivo é aumentar o tempo de relacionamento com os clientes para, assim, aumentar o LTV.

Quais as vantagens de aumentar o LTV?

Investir no aumento do Lifetime Value (LTV) de clientes traz vantagens significativas para qualquer empresa:

• Receita mais estável e previsível, pois clientes com maior LTV compram com mais frequência;
• Promotores da marca gratuitos: quando seus clientes gostam e se mantém fiéis ao produto, eles fazem a divulgação;
• Insights valiosos sobre as preferências e comportamentos dos clientes. Com mais interação e feedback dos clientes, fica mais fácil saber do que eles gostam e podem gostar;
• Redução do custo de lançar novos produtos.

Como calcular o Lifetime Value?

A fórmula para calcular o LTV é a seguinte:

LTV = (Ticket médio x Frequência de compras por ano) x Tempo de relacionamento

Por exemplo, se um cliente tem um ticket médio de R$100, compra 6 vezes por ano e mantém um relacionamento com a empresa por 5, seu LTV é de R$3.000. A fórmula aplicada na prática é a seguinte:

• [100 (ticket médio) x 6 (vezes por ano)] x 5 (anos) = R$3.000

Lembrando que para calcular o LTV você precisa ter o ticket médio, a média de vezes em que os clientes compram com você por ano e a média de anos que permanecem fiéis para poder ter uma base geral.

É importante ter dados históricos sobre o comportamento dos clientes. Essas informações podem ser obtidas por meio de sistemas de automação comercial, como o PagVendas, e softwares de análise de dados ou pesquisas de satisfação.

Como otimizar o Lifetime Value?

Existem várias estratégias que você pode adotar para otimizar o LTV do seu negócio. Abaixo, listamos algumas delas:

Escale o preço dos produtos

Um dos fatores que mais impactam o LTV é o ticket médio. Por isso, é importante buscar formas de aumentar o valor dessa métrica de forma estratégica. Criar kits de produtos, incentivar o cross sell e o upsell são algumas maneiras de atingir esse objetivo.

Tenha uma estratégia de remarketing

O remarketing é feito através de campanhas que impactam pessoas que já compraram com você ou pelo menos demonstraram interesse pela sua marca e produtos. Essa estratégia pode ser eficaz para aumentar as vendas e, consequentemente, o LTV.

Busque fidelizar clientes

Com a fidelização você reduz os gastos com marketing e publicidade para atrair clientes novos. Para fazer isso, você precisa de um bom atendimento, produtos e serviços de qualidade e benefícios extras.

Faça upselling e cross selling

Outra estratégia é o upselling e o cross selling. O up selling é a estratégia de oferecer, no momento da compra, produtos ou serviços similares ao que o consumidor está buscando, porém em versões melhores e mais atualizadas – e portanto mais caras.

Imagine que um cliente está querendo trocar de celular. Ele encontra um modelo que custa R$4.000 e acha que é o ideal, mas logo ao lado da descrição do produto tem outro smartphone bem parecido, mas com algumas funcionalidades adicionais, que custa R$4.599. É grande a probabilidade desse consumidor optar pela versão mais cara.

Já o cross selling é a estratégia de oferecer produtos ou serviços complementares aos que o cliente já está comprando. Por exemplo, se o consumidor chega na sua loja com a intenção de levar um computador, você pode oferecer um conjunto de mouse e teclado para acompanhar.

Ticket Médio, Churn e CAC: 3 indicadores que complementam o LTV

Além do LTV, existem outros três indicadores que podem auxiliar na sua otimização. Veja a seguir o que cada um representa:

Ticket médio

O ticket médio é o valor médio de cada compra feita por um cliente. Se esse indicador estiver alto, isso indica que você está vendendo mais produtos ou serviços de valor agregado para os consumidores, ou seja, eles estão gastando mais dinheiro no seu negócio. Esta é uma ótima notícia e é o indicador que mais impacta o LTV.

Churn rate

O churn rate é a taxa de cancelamento de clientes. É uma métrica muito utilizada principalmente para quem presta serviços e/ou vende por recorrência. Quanto mais alto o churn, mais preocupado o empreendedor deve ficar, uma vez que isso indica uma perda considerável de clientes. O churn impacta direta e negativamente o LTV.

Custo de aquisição de clientes (CAC)

O CAC é o custo de aquisição de clientes e, ao contrário do churn, quanto mais baixo o valor, melhor. Funciona assim: um CAC baixo indica que a empresa está sendo eficiente nas estratégias de aquisição de clientes, o que pode contribuir para o aumento do LTV.

Se estiver alto, quer dizer que você está gastando muito dinheiro para conquistar cada novo consumidor. A médio e longo prazo, isso pode ser prejudicial para a saúde financeira da empresa.

Como implementar o LTV?

Certo, agora que já explicamos o que é o LTV, como ele funciona, de que maneira calcular e outras métricas importantes, chegou a hora de entender como implementá-lo.

Para fazer isso é importante seguir os passos abaixo:

1. Defina os objetivos: o primeiro passo é definir os objetivos que deseja alcançar com a otimização do LTV. Eles podem variar de empresa para empresa, mas alguns exemplos comuns incluem: aumentar o faturamento, reduzir o CAC ou melhorar a lucratividade; lembrando que esses objetivos devem estar alinhados ao planejamento estratégico do negócio;
2. Colete dados: em seguida colete dados sobre o comportamento dos clientes;
3. Calcule o LTV: uma vez que os dados forem coletados, já é possível calcular o seu LTV. Para isso, é importante utilizar a fórmula apresentada no tópico Como calcular o Lifetime Value?;
4. Identifique oportunidades de melhoria: depois de calcular o LTV, é importante identificar oportunidades de melhoria. Para isso, você deve analisar quais fatores impactam o indicador, como o ticket médio, a frequência de compras e o tempo de relacionamento;
5. Implemente as ações: por fim, implemente ações para melhorar o LTV do seu negócio. Elas variam de acordo com as oportunidades de melhoria identificadas, como investir no aumento do ticket médio, diminuir o tempo de entrega e melhorar o atendimento.

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O PagVendas é a ferramenta de automação comercial do PagBank, que ajuda as empresas a otimizarem o LTV. Ele oferece muitas funcionalidades que contribuem para melhorar a gestão do seu negócio:

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• Controle de frente caixa em tempo real;
• Gerenciamento de produtos e estoque de forma eficiente;
• Agendamento de horários para atendimento ao consumidor;
• Simulador para prever ganhos e ajustar estrategicamente os preços;
• Gerenciar suas vendas e contatos de clientes;
• Criar sua loja online;
• Emitir notas fiscais facilmente;
• Evitar filas e emitir cupons no modo evento;
• Atrair e fidelizar clientes com o ClubePag;
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