O que é ROI e qual sua importância para o marketing digital?

Se um empresário investe R$1.000,00 em anúncios na internet e recebe R$1.200,00 em vendas, o ROI foi de 20%. O exemplo é simples, mas usar essa métrica no dia a dia pode se mostrar desafiador.

O ROI – Return on Investment – é um medidor de saúde das tomadas de decisões corporativas. Um bom ROI é uma decisão acertada, enquanto um ruim serve de lição do que não fazer.

Esse termômetro das ações e iniciativas de uma empresa é o que vai indicar quão perto o empreendimento está do sucesso. Confira como calcular esse indicador nos mais diferentes contextos aqui!

O que é ROI?

ROI é a sigla em inglês para Return On Investment (Retorno sobre investimento, em português). 

Essa métrica é um dos famosos KPIs de Marketing. Ele é um dos indicadores de desempenho mais importantes para acompanhar e analisar, uma vez que mostra os resultados.

Resumindo, podemos dizer que o ROI serve para saber quanto o seu negócio faturou em relação aos investimentos feitos. Os investimentos podem ser ações como anúncios, ações de retenção de clientes, adição de ferramentas de automação, criação de um blog para a marca, posts nas redes sociais, entre outros.

Inclusive, é possível calcular o ROI para cada atividade que você faz no seu negócio, não só na área de marketing.

Como calcular o ROI?

Para calcular o ROI, precisamos levar em conta três elementos: custo, receita e lucro. Primeiro, vamos definir cada um:

• Custo: valor investido para criar uma ação de marketing;
• Receita: dinheiro que gerado a partir do investimento;
• Lucro: diferença entre custo e receita.

Vamos usar um exemplo: imagine que você investiu R$ 1.000 em anúncios e faturou R$ 2.500 em vendas:

• Lucro = 2500 (receita) – 1000 (custo);
• Lucro = 1500

Tendo em mãos o quanto você lucrou, o cálculo do ROI fica bem simples:

• ROI = (Lucro / Investimento) x 100
• ROI = (1500 / 1.000) x 100 = 150%

De acordo com os dados do exemplo acima, seu ROI foi de 150%, ou seja, para cada real investido, seu retorno foi de R$ 1,50.

Porém, fique atento na hora do cálculo para contabilizar todos os custos. Isso inclui não só o investimento feito na plataforma de anúncios, mas também outros gastos relacionados.

Por exemplo, se você contratou um designer para fazer a arte do anúncio, o valor precisa estar listado como uma despesa na hora de calcular o ROI.

Como avaliar o ROI?

Avaliar o ROI é simples. Se a porcentagem for positiva, isso significa que você ganhou mais do que gastou. Se for negativo, você teve prejuízo.

No exemplo, o ROI foi de 150%, ou seja, seria ótimo para a empresa. Só que você precisa ter algo em mente: um retorno de 20% ou 30% no marketing digital não é considerado ruim. 

De acordo com um estudo, o Instagram é a plataforma que oferece o melhor retorno, com média de 26%!

Entenda as vantagens de medir o ROI

Calcular o ROI é como ter uma bússola para orientar o sucesso do seu negócio! 

Isso não só traz previsibilidade, mas também outros benefícios que se espalham pelas diferentes áreas da sua empresa.

Vamos dar uma olhada nessas vantagens e como elas podem mudar a realidade do seu negócio:

Conhecer as fontes de receita e entender o desempenho delas

Ao comparar o lucro obtido com o custo total dos investimentos, você entende quais são as fontes de receita mais lucrativas, ou seja, por onde o dinheiro entra. 

Com isso, é possível priorizar os canais de venda que dão mais retorno e o tipo de ação de marketing que gera os melhores resultados. Tudo isso ajuda a otimizar os gastos e direcionar investimentos para o que dá retorno.

Saber quais os melhores canais para anunciar

Na hora de fazer anúncios, você deve dar prioridade para onde seu cliente está. Por exemplo: se o seu negócio atende um público bem jovem, vale a pena anunciar no Tik Tok, se vender para outras empresas, o LinkedIn é melhor para sua estratégia. 

Ao analisar o ROI, você será capaz de verificar em quais meios de comunicação o público-alvo está mais presente (e mais “à vontade” para clicar no anúncio). 

Com esse dado em mãos, você terá mais precisão para investir em anúncios, evitando gastos em meios de divulgação que não trazem o resultado esperado.

Medir o custo da inovação

Muitas vezes, o ROI pode ser usado para medir quanto custou para criar um diferencial para seus clientes. Por exemplo, imagine que você só vendia presencialmente e desenvolveu um site há alguns meses.

Agora que ele está rodando, você pode medir o ROI e, inclusive, projetar quanto é preciso vender pelo canal para que ele “se pague”.

Essas informações te ajudam a entender quanto custa trazer uma inovação para seus clientes e em quanto tempo ela deixa de ser um prejuízo para se tornar um retorno financeiro.

Medir a eficiência e rentabilidade de processos (e tomar decisões)

Também é possível usar o ROI para entender quais operações do seu negócio estão gerando muita despesa e também quais estão “saudáveis”.

Por exemplo, imagine que o custo do time de vendedores é de R$ 5.000 e eles geram retorno mensal de R$ 10.000. Isso significa que a área comercial é rentável e gera mais receita do que despesa.

Agora, suponha que você paga um serviço de marketing que custa R$ 2.000 e que te dá um retorno de R$ 500. Calculando o ROI, você vai perceber que seu marketing está dando muito gasto e gerando pouco resultado. 

Sendo assim, fica mais fácil tomar uma decisão caso você queira enxugar gastos, certo?

Nesse caso, é melhor diminuir o investimento em marketing – que é uma área pouco rentável – em vez de mexer na equipe de vendas.

Dicas para utilizar o ROI da forma correta

Além de calcular o custo, a receita e o lucro do investimento, existem outras maneiras de utilizar o ROI. Confira 4 dicas que vão te ajudar a trabalhar com esse indicador.

1. Use os dados para corrigir a rota

Com base nos dados de retorno, você pode entender o que deu certo e o que deu errado em uma campanha de marketing. A partir disso, é possível corrigir os anúncios e conteúdos para deixá-los mais atrativos.

Faça uma análise de resultados cruzando o ROI com os objetivos que você gostaria de atingir. Em seguida, reflita o que poderia ser melhorado para conquistar a meta. 

2. Com base nos resultados, direcione sua comunicação

Os dados do ROI podem indicar que chegou o momento de mudar sua estratégia e testar novas formas de impactar o público. 

Suponha que você esteja fazendo campanha nas redes sociais, mas percebe que o engajamento não está bom, porém, o ROI do e-mail marketing está alto.

Isso é um forte indício de que sua comunicação por e-mail precisa receber mais investimentos ou ser reforçada.

3. Transforme a métrica em feedback para a equipe

Use a métrica para gerar feedback para sua equipe. Com base nos resultados, você pode ajudá-los a melhorar o desempenho e apresentar quais são os pontos que precisam ser desenvolvidos.

Essa análise pode ser cruzada com outros dados para ficar mais completa. Imagine que seu time de vendas está com ROI baixo e você tem dados que apontam que os clientes não estão satisfeitos com a abordagem comercial. 

Pronto, você já tem um caminho para construir o feedback. Mostre que o desempenho não está legal apresentando o ROI e use a pesquisa de satisfação para explicar onde está o problema.

4. Use o ROI para cortar gastos desnecessários

O ROI pode ser usado para definir quais gastos podem (e devem) ser cortados. Ao calcular o retorno sobre o investimento, fica mais fácil entender o que dá resultado e o que é apenas despesa.

Faça o cálculo não só para as ações de marketing, mas investimentos em aumento de estoque, contratação ou treinamento. Isso vai te ajudar a entender como cortar custos e onde é possível reduzi-los sem impactar suas atividades.

Como otimizar o ROI?

Conforme pesquisa da Nielsen, os investimentos em marketing digital no Brasil somaram R$ 28,7 bilhões, apenas no primeiro semestre de 2023.

Dentre esse volume, existem as ações que deram certo e geraram muito retorno e aquelas que foram por água abaixo junto com o investimento feito.

O melhor jeito para evitar que suas estratégias estejam nesse segundo grupo é otimizando o ROI. Veja como isso pode ser feito:

Testes A/B

A estratégia de testes A/B é como ter um laboratório para seus anúncios. 

Funciona assim: crie duas versões do mesmo anúncio e observe qual delas dá mais resultado. Fazendo esse teste, você será capaz de entender qual é mais efetiva.

Será que foram as cores? A frase estava mais chamativa? O botão de “clique aqui” fez a diferença?

Com um teste A/B em mãos não surgem as respostas, mas sim algumas suspeitas que podem ser testadas em novas campanhas.

Analise o histórico

Ter uma boa performance durante um mês não significa que será assim sempre. Por isso, analise sempre o histórico de ROI das campanhas. Se estiver diminuindo, é hora de repensar a estratégia.

Com base no histórico, você também poderá conferir quais são os dias da semana e os horários que as pessoas mais interagiram com suas ações de marketing.

Esses dados vão te ajudar a refinar melhor não apenas a duração das campanhas, mas também o timing de publicação delas.

Melhore a nutrição do seu público

No marketing digital, “nutrir” significa dar conteúdos interessantes aos clientes para que eles sigam interagindo com a empresa. É uma excelente forma de manter as pessoas em contato com a sua marca e gerar autoridade de mercado.

Conforme você mantém essa comunicação, aumentam as chances de ganhar espaço na mente e no coração do consumidor, o que pode contribuir para melhorar o ROI de suas próximas campanhas.

Dominando o ROI nos negócios

Saber se as suas decisões estão dando frutos é o propósito do ROI. Com ele, as suas ações ficam transparentes, os resultados acessíveis, e os relatórios ganham um indicador de sucesso das operações.

Pensar no ROI é pensar no resultado das suas iniciativas. Se ele for um norte nas suas decisões, dificilmente você terá problemas de lucro e resultados. 

E como toda métrica fica melhor posta em prática, confira agora ações de marketing para arrasar nas vendas e ver o ROI decolar!