Resumo do texto
- O que é uma buyer persona?
- Saiba como diferenciar este conceito de público-alvo;
- Aprenda a construir uma persona para sua empresa.
Você já parou para pensar em como seria o seu cliente ideal? Aquela pessoa que se encaixa perfeitamente ao seu negócio e valoriza seus produtos ou serviços? A resposta para entender e conquistar esse consumidor tão desejado pode estar na criação de uma buyer persona.
Montar esse perfil permite que o empreendedor planeje ações pensando nas necessidades e desejos desse cliente ideal.
Desenvolver uma buyer persona pode fazer toda a diferença nas suas estratégias e te ajuda a se conectar de verdade com seus clientes. Confira o passo a passo de como construir uma buyer persona para o seu negócio.
Outros artigos que podem ser do seu interesse:
O que é uma buyer persona?
A buyer persona é um perfil criado pelo empreendedor que representa o comprador ideal da empresa. Essa pessoa tem nome, gênero, idade, ocupação, preferências, hábitos e crenças definidas com base nas características reais do público-alvo.
Uma mesma empresa pode ter mais de uma persona para contemplar os vários segmentos de clientes. Dessa forma, cada uma terá comportamentos e preferências diferentes.
Por exemplo, uma loja de roupas pode ter uma buyer persona que representa mulheres jovens e modernas interessadas em moda urbana, e outra, que corresponde a homens adultos que buscam roupas para usar em treinos esportivos.
E como a buyer persona se diferencia de público-alvo?
A diferença é o nível de detalhamento, porque a buyer persona é um aprofundamento do público-alvo.
O público-alvo utiliza dados mais superficiais, como localização, faixa etária, sexo e profissão. Enquanto a buyer persona vai além dessas informações. Elas têm nome, idade exata, endereço, história de vida, gostos específicos e sonhos.
Na prática, é assim:
O público-alvo de uma determinada empresa são mulheres de classe média, entre 35 e 45 anos que moram na região sul.
Já a buyer persona seria: Márcia, de 38 anos, especialista em colocação e manutenção de unhas de porcelana, moradora de Curitiba e mãe. Dona de um pequeno empreendimento de estética que divide com mais duas profissionais, seu maior sonho é aumentar o negócio e o transformar em uma rede de franquias.
Viu só como a buyer persona é mais detalhada? Vale destacar que tanto a buyer persona quanto o público-alvo são fundamentais para aplicação do método AIDA.
Buyer Persona x Brand Persona: saiba as diferenças
Apesar de similares, a buyer persona não pode ser confundida com a brand persona, que é o outro lado da moeda: uma pessoa que representa a marca. O objetivo dela é humanizar a empresa e criar uma conexão emocional com os consumidores.
Digamos que a buyer persona de uma loja de itens para decoração seja uma mulher de, mais ou menos, 30 anos que gosta de receber dicas de uma pessoa mais nova. Portanto, a brand persona, ou seja, quem representa o negócio, pode ser uma mulher de 24 anos mais moderna.
Como construir sua própria buyer persona?
Já vimos o significado de buyer persona e a diferença para público-alvo e brand persona. Agora, confira o passo a passo de criação da persona da sua empresa:
Faça a coleta de dados
Para saber quem é o seu cliente, é preciso conhecê-lo. E isso é feito por meio da coleta de dados. As informações podem vir de diferentes fontes, como formulário de cadastro no site, pesquisas pontuais com perguntas mais detalhadas e, até mesmo, com o ClubePag, pela maquininha de cartão!
Existem diversas maneiras de fazer essa coleta para enriquecer sua persona. Você pode realizar:
- Entrevistas com o time de vendas e atendimento;
- Análise de dados;
- E-mail marketing;
- Estudo de comportamento no site e em redes sociais;
- Feedback de consumidores, etc.
Realize pesquisas com os clientes
Fale diretamente com seus clientes por meio de formulários, pesquisas de mercado e de satisfação para entender:
- o que os leva a procurar o produto/serviço;
- o que considerariam uma experiência bem-sucedida com a marca;
- critérios de decisão, o que impede de escolher sua solução.
Confira a lista do que perguntar!
Saber o que perguntar é essencial para conseguir as informações relevantes. As questões variam de acordo com a área de atuação do negócio.
Aqui, listamos as perguntas mais comuns:
- Qual seu gênero? Idade? Cidade? Escolaridade?
- Como é sua rotina?
- Quais são seus principais objetivos? Quais os desafios para atingi-los?
- Você usa redes sociais? Quais?
- Quais assuntos você mais gosta de acompanhar?
- Como você se informa sobre serviços e produtos?
- Quais marcas você costuma usar?
- Em quais canais você prefere interagir com marcas?
- Onde costuma comprar?
- O que te levou a procurar o produto/serviço da empresa X?
- Como essa empresa te ajuda a solucionar seus problemas?
É importante lembrar que as questões servem como referência, mas você pode (e deve) adaptar para o seu segmento de atuação. Por exemplo, se o seu cliente for outra empresa, você pode usar:
- Qual é o segmento de atuação da empresa?
- Quais marcas a sua empresa possui parceria?
- Como é o processo de compra e quais setores se envolvem?
Analise os dados coletados
Com essas informações em mãos, é hora de examinar os resultados para encontrar padrões e pontos em comum. As características mais encontradas ajudam a segmentar o seu público-alvo.
Vamos considerar que foi constatado que 85% dos consumidores são mulheres e 90% estão na faixa etária de 30 a 35 anos. Com esses dados em mãos, conseguimos definir com precisão a faixa etária e o gênero da persona, que seriam respectivamente mulheres entre 30 e 35 anos.
Estruture uma ou mais personas
Usando os dados analisados, crie a história de vida das personas, adicionando detalhes como nome, local onde moram, classe social, desejos e, se quiser, uma foto.
Confira um template de como estruturar sua própria persona
Você pode usar um template de buyer persona para ajudar na sua construção. Mas lembre-se de adaptá-lo conforme o seu negócio:
Defini a minha persona e agora?
Pronto! Você já tem o perfil do seu cliente ideal. Agora é hora de usá-lo para definir suas estratégias de marketing e vendas. Você pode usar essa ferramenta para fazer:
- Segmentação de mercado: com as personas é possível criar e direcionar as mensagens e abordagens para atender às necessidades e interesses de cada grupo.
- Desenvolvimento de produtos ou serviços: ela também orienta o desenvolvimento de soluções que atendam demandas específicas e ofertas mais atraentes.
- Estratégias de aquisição de clientes: as informações sobre o comportamento de compra da persona ajuda no desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas eficientes para atrair clientes e fechar negócios.
Exemplo de buyer persona
Buyer persona
Jonas Carvalho tem 33 anos. Recém-casado, acabou de dar entrada em um apartamento que divide com a esposa. Apesar da vontade de ser pai, tem medo das despesas que um filho traria. Ele é engenheiro elétrico e trabalha na empresa do sogro.
Como está com as contas apertadas, no fim de semana, se arrisca na cozinha junto com sua esposa e preferem chamar os amigos para curtir no apartamento do que sair.
Jonas Carvalho seria um consumidor ideal para lojas que ofereçam produtos de casa e cozinha, particularmente itens de valor mais acessível e de boa qualidade, que sejam úteis no cotidiano de um casal jovem que gosta de cozinhar e receber amigos em casa.
É possível definir uma persona sem nem ter clientes ainda?
Sim! Caso seu negócio ainda esteja começando e não tenha clientes, você pode usar outros métodos de pesquisa para conhecer quem seria um cliente ideal.
O primeiro, é fazer pesquisas de mercado, analisando o público-alvo de concorrentes com soluções similares às suas. Como você vai usar dados relacionados a outra empresa, essa persona não será tão precisa, mas já serve de referência para dar os passos iniciais.
Outra opção é usar pesquisas mais genéricas que ficam disponíveis gratuitamente online. Com elas, é possível identificar, por exemplo, a faixa etária dos usuários das redes sociais no Brasil.
Quais os benefícios de ter Buyer Personas bem estruturadas?
Auxilia a definir o tom de voz da marca
Uma persona bem estruturada ajuda na definição da sua comunicação com os clientes. Se a sua persona representa um público mais velho e sério, talvez o tom precise ser mais formal; já ao falar com jovens pode usar uma linguagem mais descontraída.
Determina os melhores canais de comunicação
Não adianta ter vários canais se você não sabe por onde seu público gosta de se comunicar. Cada persona tem suas preferências, enquanto alguns podem gostar de mídias sociais, outros preferem uma mensagem no WhatsApp. Isso pode ajudar a garantir que a comunicação alcance as pessoas certas da forma correta.
Proporciona um discurso de vendas mais assertivo
A construção da persona informa quais são as necessidades, desafios e objetivos do seu público-alvo. Assim, você pode adaptar seu discurso de vendas de acordo com cada perfil, destacando os benefícios específicos do seu produto/serviço para cada persona.
Traz mais clareza para campanhas e conteúdos
Conhecer suas personas facilita a criação de ações de marketing porque permite que você elabore materiais personalizados para cada perfil, abordando seus pontos de desejos e necessidades e a solução apropriada.
Conheça as soluções empresariais do PagBank!
A criação da persona ajuda o gestor a entender melhor seu público e criar estratégias específicas para alcançá-lo. Assim, a empresa tem campanhas eficazes e um relacionamento mais próximo com seus clientes.
Mas, para usar as informações corretas, é preciso, primeiro, coletar dados relevantes sobre o público-alvo. O ClubePag pode te dar uma mãozinha nesse processo.
Esse serviço exclusivo do PagBank te ajuda a criar um programa de fidelidade exclusivo para seu negócio!
Veja como é simples usar o ClubePag:
- No Painel de Controle do PagVendas, no menu lateral, clique em “ClubePag”;
- Clique em “Participar” para ativar o recurso;
- Ative os benefícios que quer usar;
- Pronto! Agora é só começar a cadastrar os clientes.
Com o serviço ativado, é hora de criar sua base de clientes:
- Na primeira compra, peça o telefone do cliente;
- Ele vai receber um SMS para finalizar o cadastro;
- Pronto! Aguarde os clientes retornarem para aproveitar o benefício.
Você reúne uma série de informações sobre quem está consumindo e ainda pode fazer campanhas especiais para fidelizar esse público. Ofereça ofertas de boas-vindas, descontos para clientes sumidos e promoções especiais para aniversariantes e cashback!