Indicadores de vendas: conheça os principais e entenda os benefícios para o seu negócio

Quer impulsionar o seu negócio ou simplesmente garantir que ele está no caminho certo? Então, os indicadores de vendas, ou KPIs, devem ser seus melhores amigos. 

Eles mostram o real desempenho da sua marca, apontando acertos e as áreas de melhoria.

Nesse conteúdo, destacamos os 10 indicadores de vendas mais importantes. Com essas métricas, você poderá tomar decisões estratégicas e direcionar sua empresa ao sucesso.

O que são indicadores de vendas?

Indicadores de vendas são ferramentas usadas para mensurar o desempenho de uma equipe de vendedores e a eficácia das estratégias implementadas em um período pré-determinado. 

Eles podem ser quantitativos, como o número de vendas realizadas, ou qualitativos, como a satisfação do cliente após a compra.

Quais os benefícios dos indicadores de vendas?

Os indicadores de vendas não são apenas números. Eles possuem um papel crucial para o crescimento e sustentabilidade de um negócio. Conheça as principais vantagens:

Esclarecem objetivos

Através de uma análise detalhada, é possível entender os pontos fortes da equipe e as áreas que demandam atenção. 

Tendo essa visão clara, estratégias podem ser refinadas para potencializar os resultados das vendas.

Trazem um viés data-driven para a empresa

Trabalhar com indicadores é trabalhar com dados. Ao medir as métricas estipuladas, a equipe toma decisões sem achismos.

Isso promove uma cultura orientada aos números, permitindo que estratégias sejam ajustadas com base em padrões e tendências reais.

Conduzem o modelo de negócio

As ideias e direcionamentos retirados da análise dos KPIs de vendas são fundamentais para conduzir o modelo de negócio da sua empresa. 

Eles destacam oportunidades, sinalizam áreas para aprimoramento e garantem que sua empresa esteja em sintonia com as necessidades do mercado.

Confira os 10 principais indicadores para o seu negócio!

Agora que você já sabe o que são KPIs de vendas e quais seus benefícios, chegou a hora de conferir os 10 principais indicadores para o seu negócio:

1- Ticket médio

O ticket médio é a média total do valor gerado pelas transações. Seu cálculo é feito dividindo a receita de um período pelo número de vendas realizadas.

Por exemplo, se a receita total da seu negócio no último semestre foi R$100.000,00 e foram feitas 2 mil vendas, o cálculo fica assim:

• 100.000/2.000 = 50;
• Seu ticket médio é equivalente a R$50,00.

Esse indicador é bom para avaliar quanto seu cliente normalmente gasta, fornecendo dados úteis sobre padrão de compra.

2- Custo de Aquisição (CAC)

O CAC representa o valor médio gasto para adquirir um novo cliente. Esse indicador inclui todos os custos relacionados ao marketing, promoções e outras atividades necessárias para atrair e converter um lead.

Suponha que você gastou R$10.000,00 no último trimestre, divididos entre marketing e descontos e, no período, 150 novos clientes foram convertidos. A conta é a seguinte:

• 10.000/150 = 66,6;
• Seu CAC é de R$66,66.

A métrica é fundamental para avaliar a eficiência das estratégias de aquisição e garantir que o faturamento ao longo do tempo supere esse custo.

3- Churn Rate

A taxa de rotatividade, ou churn rate, é a porcentagem de clientes que encerram ou cancelam seus relacionamentos comerciais com a empresa durante um período.

Esse indicador mede a saúde da base de consumidores e a satisfação e qualidade dos produtos/serviços oferecidos. Para calcular o churn:

• Divida o número de clientes no final de um período pelo número do início. Depois, multiplique o resultado por 100;
• Se você tinha 500 clientes no primeiro dia do mês e, no último, tinha 480, significa que perdeu 20;
• Assim, (20/500) x 100 = 4%
• Sua taxa de churn rate é de 4%!

Uma taxa alta frequentemente indica problemas de retenção, enquanto uma taxa baixa sugere fidelização e satisfação dos clientes. 

4- Ciclo de vendas

O ciclo de vendas engloba todas as etapas necessárias para converter um lead ou prospect (cliente em potencial) em um cliente real, desde o primeiro contato até a conclusão da compra.

Para calculá-lo, use a fórmula: duração média do ciclo de vendas = soma dos tempos / número de vendas analisadas. Veja o exemplo:

• Suponha que sua equipe está monitorando 5 vendas recentes e registrando quantos dias são necessários para fechar cada uma (do pré ao pós-venda);
• O resultado foi: venda 1 = 10 dias; venda 2 = 8 dias; venda 3 = 12 dias; venda 4 = 15 dias; venda 5 = 9 dias;
• Some os tempos (10 + 8 + 12 + 15 + 9 = 54 dias);
• Duração média = soma dos tempos / número de vendas;
• 54 dias / 5 vendas = 10,8 dias.

No exemplo, o seu ciclo seria de 10,8 dias (ou 11 dias, arredondando).

5- Lifetime Value (LTV)

O lifetime value (LTV) – valor do ciclo de vida do consumidor, em português – é a estimativa do faturamento total que um cliente gera para a empresa ao longo de seu relacionamento. Isso inclui todas as compras novas ou repetidas e transações adicionais realizadas.

A fórmula para calculá-lo é: LTV = ticket médio x frequência de compra x tempo de retenção. Se o ticket médio da pessoa é de R$100,00 e ela fez uma compra a cada trimestre, nos últimos dois anos, considere:

• LTV = 100 x 8 (compras em dois anos) x 2 (anos) = R$1.600,00.

Calcular o LTV é essencial para avaliar o retorno sobre o investimento em aquisição de clientes.

6- Retorno sobre Investimento (ROI)

O ROI (Retorno sobre Investimento) é um indicador usado para avaliar a eficácia e a lucratividade de um investimento. 

Para calcular, divida o lucro líquido pelo investimento e também pelo custo do mesmo. Em seguida, multiplique o resultado por 100 para obter uma porcentagem.

Suponha que sua empresa investiu R$10.000,00 em uma campanha de marketing digital e como resultado, o aumento da receita foi de R$25.000,00. Então o cálculo é:

• ROI = ((25.000 – 10.000) / 10.000) X 100 = 150%;
• Seu ROI foi de 150%!

Um ROI positivo indica que o investimento gerou lucro, enquanto o negativo indica prejuízo.

7- Taxa de Follow-Up

A taxa de follow-up é a porcentagem de interações realizadas após o contato inicial com leads (possíveis clientes). 

Elas podem incluir e-mails, ligações telefônicas, mensagens ou outros meios de comunicação. Sua fórmula é: número de follows / número de contatos iniciais x 100.

Sua equipe realizou 100 follows com leads, considerando que teve 300 contatos iniciais durante o mesmo período. O cálculo fica assim: 

• (100/300) x 100 = 33%
• A taxa é de, aproximadamente, 33%.

Esse indicador é importante para identificar o engajamento e a eficácia das atividades de acompanhamento, contribuindo para aprimorar a abordagem de vendas.

8- Net Promoter Score (NPS)

Uma NPS (Net Promoter Score – pontuação de promotor líquido, em português) é uma pesquisa aplicada para avaliar a satisfação e lealdade dos clientes.

O score é obtido por meio de perguntas simples, como: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa a amigos ou colegas?”. Com base nas respostas, os clientes são classificados em detratores (0-6), neutros (7-8) e promotores (9-10).

Uma NPS é calculada subtraindo a porcentagem de detratores da porcentagem de promotores.

Suponha que você enviou a NPS aos contatos na sua base e obteve 200 respostas. Destas, 100 eram notas de 9 a 10, 60 eram notas de 7 ou 8, e 40 eram notas de 0 a 6. Então:

• (50% – 20%) = 30;
• Sua NPS é 30, que significa razoavelmente boa.

Uma NPS pode ter pontuações que variam de -100 a +100. Quanto mais próxima do +100, melhor para a empresa.

9- Time to Value (TTV)

O TTV (tempo para obter valor, em português) avalia a eficácia da experiência do consumidor e o quão rápido essa pessoa demora para perceber os benefícios prometidos pela marca. 

Veja um exemplo do funcionamento dessa métrica:

• Suponha que um cliente se inscreve em um serviço por 6 meses e cancela após 3 meses de uso;
• Mais tarde, ele retoma a inscrição por mais 9 meses;
• Nesse caso, o TTV dele seria 18 meses (6 + 3 + 9).

Para reduzir o TTV, algumas práticas podem ajudar, como:

• Onboarding eficiente;
• Suporte rápido;
• Comunicação clara;
• Feedback contínuo;
• Automatização de processos sempre que possível.

10- Números de MQL e SQL

MQL (Marketing Qualified Leads – Leads Qualificados de Marketing) são leads que, com base em critérios de marketing, demonstraram interesse inicial em um produto ou serviço. Eles ainda não estão prontos para a compra, mas têm potencial!

SQL (Sales Qualified Leads – Leads Qualificados de Vendas) são leads que passaram por avaliação adicional e foram considerados prontos para o processo de vendas. Eles atendem a critérios específicos, como orçamento e necessidade, indicando um maior potencial de conversão em clientes pagantes.

Alguns erros comuns no monitoramento de indicadores

É preciso estar atento para evitar cometer erros comuns. Confira quais são os principais:

Acompanhar simultaneamente várias métricas

A sobrecarga de informações é um ponto que requer bastante atenção. Ela pode levar à dificuldade de interpretação, falta de foco nos indicadores realmente relevantes e até mesmo análises equivocadas.

Acompanhar muitas métricas ao mesmo tempo também pode causar confusão. É mais eficaz entender uma por vez e, quando dominá-la, ir para a próxima.

Medir tarefas e não resultados

Medir tarefas em vez de resultados pode levar a uma falsa sensação de produtividade. Focar apenas nas atividades realizadas não garante que os objetivos sejam atingidos. 

O sucesso será determinado pelos resultados alcançados, como aumento de receita, satisfação do cliente ou eficiência operacional. Medir tarefas ignora a qualidade e impacto das ações.

Falta de transparência

A falta de transparência nos resultados dos indicadores de vendas prejudica a empresa, pois impede a compreensão real do desempenho. 

Ser transparente promove confiança e alinhamento entre equipes, permitindo a identificação de problemas e oportunidades de melhoria.

Não revisitar constantemente os indicadores

Não revisitar os indicadores impede a avaliação contínua do desempenho e a adaptação a mudanças. A dinâmica do mercado exige análise regular para identificar tendências e ajustar estratégias.

A falta de revisão leva a decisões desatualizadas ou baseadas em informações ultrapassadas, resultando em perda de oportunidades e eficácia.

Dicas para definir e monitorar os indicadores de vendas do seu negócio!

Antes de finalizarmos, separamos 10 dicas que vão ajudar você a definir e monitorar os indicadores de vendas do seu negócio.

• Tenha objetivos claros;
• Escolha indicadores relevantes para o seu nicho;
• Alinhe KPIs com todas as outras estratégias que utilizar;
• Opte por indicadores simples de mensurar (como os que listamos);
• Defina metas desafiadoras, mas possíveis de alcançar;
• Acompanhe os resultados em tempo real;
• Invista recursos em análise e interpretação de dados;
• Priorize a simplicidade em todos os processos;
• Compartilhe todas as informações com a equipe;
• Reveja e ajuste periodicamente os indicadores.

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• Agendamento de horários para atendimento ao consumidor;
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• Gerenciar suas vendas e contatos de clientes;
• Criar sua loja online;
• Emitir notas fiscais facilmente;
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4. Avance as telas clicando em “Próximo”;
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