O que é o tal funil de vendas? Conheça a fundo cada uma de suas etapas

Se você é um empreendedor ou está buscando impulsionar seu negócio, precisa conhecer o funil de vendas. Ele representa o caminho que o consumidor percorre, desde o momento em que descobre seu produto ou serviço, até a fidelização.

Ao entender como o funil funciona, você poderá direcionar seus esforços de forma eficiente, aumentando suas chances de sucesso. Descubra como usar essa estratégia e guie o processo de decisão de compra.

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O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada dos clientes, que começa no primeiro contato com a marca até a fidelização do usuário. Normalmente, ele é estruturado em três fases principais: o topo, o meio e o fundo.

Origem do funil de vendas: o método AIDA

Apesar de muitas pessoas acreditarem que o funil de vendas é um conceito novo, sua origem é do final do século 19. Em 1898, o publicitário estadunidense Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o método AIDA, que mapeava a trajetória do cliente.

Lewis identificou as etapas mentais pelas quais os consumidores passavam antes de tomar a decisão de compra. Cada letra do acrônimo AIDA indica um desses estágios:

• Atenção: o primeiro estágio é mostrar o produto ou serviço ao potencial comprador;
• Interesse: nessa fase, são apresentadas informações relevantes e atraentes sobre o produto ou serviço para despertar o interesse;
• Desejo: aqui são usados elementos persuasivos que estimulem a pessoa a querer a solução oferecida;
• Ação: o objetivo nesse estágio é incentivar a tomada de uma ação específica (compra, preencher um formulário, agendar uma demonstração, etc.).

Com o tempo, o modelo foi sendo aperfeiçoado até se tornar o que conhecemos como funil de vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Como montar um funil de vendas?

Agora que você viu o que é o funil de vendas, e quais são suas etapas, veja como criar um para a sua empresa em poucos passos.

Mapeie a jornada do consumidor

O primeiro passo para montar seu funil de vendas é conhecer seus clientes em potencial e descobrir suas necessidades. Isso pode ser feito por meio de análise da concorrência e pesquisa de persona, com perguntas para definir os perfis dos consumidores ideais da sua empresa.

Crie estratégias para cada etapa do funil

Com as informações do mapeamento, será possível criar estratégias e conteúdos específicos para cada estágio do funil.

Exemplos de ações para “topo”

O objetivo é chamar a atenção com conteúdos de qualidade, mostrando que você entende do assunto. Esses materiais podem ser compartilhados por meio das redes sociais, blogs e webinars.

Também é uma boa opção utilizar técnicas de SEO (sigla para Otimização para Mecanismos de Busca, em português) para que sua página ganhe destaque no Google e atraia um grande número de pessoas.

Exemplos de ações para “meio”

É o momento de educar e nutrir os leads para que continuem interessados. Para isso, você pode investir em materiais com conteúdo aprofundado, estudos de caso, newsletters ou e-books.

Aqui, você também pode disponibilizar alguma ferramenta que ofereça ajuda para reforçar o relacionamento, mas que ainda não é a solução completa para o problema. Se o texto é sobre finanças, por exemplo, seria interessante oferecer uma planilha de orçamento.

Exemplos de ações para “fundo”

Esta é a etapa crucial onde ocorre o fechamento do negócio. Materiais como e-books e blog posts ainda têm seu valor, contanto que estejam estritamente relacionados ao produto ou serviço que está sendo vendido. Aqui estão algumas outras ótimas estratégias:

• Newsletters: com descontos e ofertas que causem a sensação de urgência;
• Webinars: com demonstrações gratuitas de algum ponto da solução;
• Cases de sucesso: serve como prova de que seu produto/serviço é útil e vantajoso;
• Oferta de período de teste: dá um determinado tempo para que seja mostrada a solução gratuitamente.

Faça um SLA entre Vendas e Marketing

O Service Level Agreement (SLA) é um documento que estabelece metas, métricas e responsabilidades para cada área. Assim, as equipes de vendas e marketing podem se ajudar e trabalhar de forma alinhada para conseguir bons resultados.

Defina milestones para cada etapa

Milestones são marcos que indicam que o comprador progrediu no funil. Quando há uma definição, você consegue saber exatamente quando o usuário deve receber materiais específicos da nova etapa para continuar a convencê-lo.

O novo funil de vendas: entenda como ele funciona na prática

O funil de vendas é uma evolução do método AIDA, e com a constante evolução do cenário de vendas, surgiu um novo modelo.

O novo funil de vendas é mais centrado nos comportamentos e nas expectativas dos consumidores, que podem entrar em uma das trilhas de vendas em vários pontos do processo de compra.

Com essa mudança, o trabalho das equipes de marketing e vendas ficou ainda mais interligado. O objetivo é que o primeiro consiga entregar leads mais qualificados para o fechamento rápido da venda; enquanto o segundo comunica sugestões de melhoria na comunicação de produtos.

Isso não significa que o funil tradicional será aposentado de vez, ele ainda é um guia confiável para organizar os processos do negócio. A ideia é se adaptar às novas demandas de consumidores mais informados para personalizar a jornada de cada comprador.

Claro, também é essencial preparar os times de marketing e vendas para que o contato seja adequado à cada fase.

Entenda as nomenclaturas do funil de vendas

Alguns termos são usados no funil de vendas para identificar o potencial cliente em cada estágio. Saiba quais são eles:

Visitantes

São aqueles que visitam algum canal de comunicação da sua empresa – seja o site, página de rede social ou qualquer outro. Eles ainda não são considerados leads, pois podem ter encontrado seu conteúdo por acaso ou apenas curiosidade.

Leads

É um visitante que já forneceu o nome e alguma informação de contato, como e-mail ou telefone. Os leads têm interesse em saber mais sobre seu negócio, por isso, provavelmente, preencheram formulário para conseguir acesso.

Oportunidades

Uma oportunidade, no caso, é aquele visitante que atende aos critérios para se tornar um potencial cliente. Busca serviços como orçamento, necessidade clara do produto ou serviço, entre outros.

Clientes

São aqueles que passaram por todo o processo de vendas e fecharam a compra.

Como aplicar o funil de vendas em seu negócio?

Para implementar o funil de vendas no seu negócio é preciso usar estratégias específicas em cada fase.

Fase 1: Atração

A ideia aqui é estimular as pessoas em todas as etapas da jornada para que se torne um visitante. Isso pode ser feito com textos de blog otimizados, infográficos e pelas redes sociais.

Fase 2: Conversão

O objetivo é transformar o visitante em lead. Para isso, disponibilize algo de valor, como e-book, webinar ou acesso à newsletter em troca de informações de contato.

Fase 3: Fechamento

Primeiro, é importante verificar se a necessidade dos leads pode ser resolvida com seu serviço ou produto. Depois, ofereça soluções personalizadas para que os leads se tornem oportunidades e compradores.

Fase 4: Fidelização

O cliente fiel recomenda sua marca para familiares e amigos. Mas, para que isso aconteça, sua empresa precisa valorizar sua experiência e o atendimento pós-venda.

Quais os benefícios de um funil de vendas para o negócio?

Conheça algumas das vantagens de aplicar o funil de vendas no seu negócio.

Reduz gargalos

Com as informações sobre como cada lead passa pelo funil, é possível identificar os obstáculos e corrigi-los para que não atrapalhem o processo de vendas.

Agiliza o tempo de vendas

Um funil de vendas bem estruturado ajuda a direcionar os esforços para as oportunidades mais promissoras, acelerando o processo de vendas. Também é possível encontrar aqueles leads que não estão progredindo e definir estratégias para que sejam convertidos rapidamente.

Otimiza esforços de vendas e marketing

A qualificação dos leads permite reduzir o tempo do ciclo de vendas. Isso porque os times de vendas e marketing podem direcionar suas ações de forma inteligente, alcançando o público-alvo no momento adequado.

Previsibilidade de vendas

Usando o funil é possível acompanhar o número de leads em cada etapa e estimar quantos poderão ser convertidos em um determinado período. Assim, é possível estabelecer metas e planejar investimentos com mais segurança.

Melhora o relacionamento com clientes

Com o funil de vendas, é mais fácil ter um relacionamento próximo e personalizado com os futuros consumidores. O resultado disso é obter a confiança por parte dos leads e aumento da fidelidade à marca.

Conheça outros tipos de funis para complementar sua estratégia

Existem outros tipos de funis que podem aprimorar a estratégia de vendas e estruturar os processos da sua empresa. Aqui estão alguns dos principais:

Funil de marketing

Também conhecido como funil de conversão, engloba desde as etapas de atração até a qualificação dos consumidores para a equipe de vendas. Também mostra em qual etapa de compra o lead está e o que colabora no planejamento de uma comunicação precisa.

Funil pré-vendas

Esse funil tem como objetivo qualificar os leads antes de passá-los para a equipe de vendas para manter o processo organizado. Aqui são realizadas atividades de identificação das necessidades e demonstração de valor para fortalecer o interesse na compra e levá-lo a finalizar o processo.

Funil de sucesso do cliente

Lembra quando falamos como é importante fazer o pós-venda? A ideia desse funil é garantir que as pessoas percebam o valor de continuar com o produto ou serviço. Nesse funil é especialmente importante para quem vende um produto ou serviço que precise de renovação.

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