Entenda o que é o Ciclo de Vendas e como reduzir esse processo!

Na busca por melhores resultados no negócio, o empreendedor pode atuar na otimização do ciclo de vendas. O que é isso? Reduzir o tempo para finalizar uma transação, desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda.

Porém, para conseguir acelerar esse processo, é preciso saber o que é ciclo de vendas e suas fases. E então, com estratégias planejadas e uma equipe bem treinada, você pode atingir o objetivo de aumentar o faturamento do seu negócio!

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O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é o processo que o cliente passa desde a prospecção até o pós-venda. Ele é composto por diferentes fases, como se fossem degraus que levam ao objetivo final: a venda.

Cada tipo de venda vai precisar de uma determinada quantidade de fases. Mas o empreendedor sempre busca reduzir esse processo. Afinal, quanto menos etapas o cliente precisar passar, menos chance dele “cansar” e desistir da compra.

Por que estudar e reconhecer o ciclo de vendas do seu negócio é importante?

Entender o processo de vendas que existe vai ajudar a estruturar o setor de vendas da empresa e identificar os possíveis gargalos. Ou seja, entendendo as fases da venda, fica mais fácil reconhecer quais etapas não estão funcionando como deveriam.

Portanto, se você quer entender porque as vendas não estão indo conforme o esperado, é hora de olhar para o ciclo de vendas!

Conheça cada uma das etapas de um ciclo de vendas

Antes de apresentar as fases do ciclo de vendas, é importante relembrar que ele não é igual para todo mundo. Cada negócio terá seu próprio processo. Se você ainda não conhece o seu, pode partir das etapas apresentadas abaixo para mapear!

• Prospecção

A primeira etapa é identificar o público-alvo do seu negócio. Saber para quem você está vendendo vai ajudar a alinhar o discurso e a estratégia para chamar atenção. Por exemplo, se o seu público é mais velho, não vale a pena usar o Tiktok para chamar atenção, certo?

• Convencimento

Agora que o cliente “está na sua”, é hora de convencê-lo a comprar. Neste momento, a equipe de vendas precisa estar pronta para mostrar o diferencial do produto ou serviço.

• Negociação

Com o cliente conhecendo mais detalhes do produto ou serviço, chega a etapa de negociação. Esse passo é mais comum em compras de alto valor ou no segmento B2B, ou seja, de empresa para empresa. Em ciclos de venda do varejo, essa etapa pode não ocorrer. 

Para esse “degrau”, tenha algumas cartas na manga. Aumento no tempo de garantia, suporte especializado, pagamento facilitado e diversidade de método de pagamento são alguns pontos que podem ajudar sua equipe.

• Fechamento

O cliente gostou do produto ou serviço e decidiu fechar a compra. A etapa de Fechamento vai lidar com as formalidades, desde a assinatura do contrato até a combinação da data de entrega. É essencial que essa etapa seja feita com atenção para não ter conflito de informações depois. Se o vendedor prometeu algum brinde, é melhor entregar!

• Pós-venda

E não é porque o pagamento foi feito que o ciclo de vendas termina! Além de acompanhar se tudo deu certo ou se precisou de alguma troca de produto, essa pode ser a brecha que sua equipe precisa para realizar uma nova venda.

Como saber se você tem um ciclo curto ou longo?

A diferença entre um ciclo de vendas curto e um ciclo de vendas longo é o tempo. E como você descobre qual é o caso do seu negócio? Veja abaixo o passo a passo:

1. Defina um período para análise (1 mês, 1 bimestre ou 1 semestre);
2. Registre todas as negociações bem sucedidas, ou seja, todas as vendas nesse período;
3. Entenda quanto tempo demorou cada uma delas, desde a prospecção até o fechamento;
4. Por fim, some os dias de cada transação e divida pela quantidade de vendas.

O resultado será a média de duração do ciclo de vendas. Para visualizar o cálculo, veja o exemplo abaixo:

• Período de análise: 1 mês;
• Vendas concluídas: 25;
• Soma dos dias de cada venda: 620.

Ciclo médio = soma dos dias / quantidade de vendas, ou seja: Ciclo médio = 620 / 25 = 12,8 dias. Neste exemplo, o ciclo de vendas dura 12,8 dias. 

Esse número quer dizer que o ciclo é curto ou longo? Depende! Essa percepção vai mudar conforme o nicho do mercado, o ticket médio das vendas e o tipo de negócio.

O ideal é tentar encurtar ao máximo para entrar mais dinheiro em menos tempo. Mas sem perder a qualidade!

Saiba como você pode encurtar seu ciclo de vendas!

Agora que você já sabe quanto tempo tem o seu ciclo de vendas, veja as estratégias que podem ajudar a reduzi-lo. Uma dica é fazer a média do processo antes de aplicar essas ações, assim, é possível comparar a melhora!

• Capacite e treine sua equipe

Se a sua equipe está em sintonia e pronta para lidar com o cliente, as etapas de convencimento e negociação ficarão mais rápidas e eficientes. 

• Faça um bom acompanhamento

Fique de olho em todas as etapas! O público-alvo está definido corretamente? Na etapa de negociação, quais pedidos dos clientes mais se repetem? No pós-venda, os eventuais problemas estão sendo resolvidos? Tudo isso vai te ajudar a melhorar o ciclo de vendas depois!

• Crie um script de vendas para cada etapa

Ter um script de vendas não quer dizer que sua equipe não terá liberdade. Mas, com o script, ela vai poder ter uma base de argumentação para usar na hora da venda. Isso impede que ela fique “sem resposta”, caso algum questionamento o pegue de surpresa.

• Invista em ferramentas de marketing e vendas

Conte com a ajuda da tecnologia! Invista em ferramentas que te ajudam a entender ainda mais seus clientes. Se está com dificuldade de definir o público-alvo, procure avaliar aqueles clientes antigos para entender quem compra com você.

Conte com o PagVendas para otimizar os rendimentos do negócio!

E se o assunto é tecnologia para ajudar o empreendedor, o PagVendas é o que você procura.

Além de ser uma ferramenta totalmente gratuita, ele vai ser essencial para a redução do ciclo de vendas.

Além disso, o PagVendas vai te auxiliar com:

• Gestão de estoque;
• Controle de contatos de clientes;
• Simulador para prever os ganhos e auxiliar no ajuste de preços de forma estratégica;
• Agendamento nos horários de atendimento ao cliente;
• Gerenciamento das vendas;
• Criação de Loja Online;
• Emissão de notas fiscais;
• Extração de relatórios de vendas;
• Programa de fidelidade com o ClubePag.

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