Resumo do texto
- O que é e para que serve o Trade Marketing?
- Confira suas vantagens e formas de implementar;
- Descubra boas práticas para o seu negócio.
Já reparou que os produtos que você mais precisa sempre ficam nos fundos da loja? Ou que o papel higiênico mais macio fica sempre na altura dos seus olhos na prateleira? Essas escolhas não são à toa, e sim fruto de uma estratégia cuidadosa chamada Trade Marketing.
Mas como isso funciona? Quais são os impactos de cada uma dessas formas de organizar os itens? Isso e muito mais sobre Trade Marketing você confere neste conteúdo.
O que é o Trade Marketing?
Trade marketing é uma estratégia focada no aumento de demanda nos níveis de distribuição, seja no atacado, distribuidor ou varejista, em vez de direcionar esforços ao consumidor final. Esta ação de marketing concentra-se em otimizar as vendas para aqueles que vendem os produtos direto ao cliente.
A técnica envolve a promoção e o posicionamento estratégico de produtos nos pontos de venda. Inclui o planejamento de ações que garantam uma comunicação eficaz com o varejo e o estudo detalhado sobre a melhor maneira de apresentar os produtos para atrair o consumidor final.
Para que serve o Trade Marketing?
O Trade Marketing tem como objetivo garantir que os produtos sejam destacados na loja física. Ele busca aumentar a visibilidade dos produtos e influenciar positivamente na decisão de compra do consumidor.
Além disso, o trade visa estreitar o relacionamento entre o fabricante do produto e seus respectivos distribuidores e expositores, através de três estratégias principais:
Fortalecimento da marca
O Trade Marketing desempenha um papel crucial no fortalecimento da marca dentro do mercado e nas estratégias de marketing. Ele assegura que a marca e seus produtos sejam apresentados de maneira atraente e coerente. Isso não apenas aumenta a visibilidade da marca, mas também fortalece sua imagem e posicionamento junto ao consumidor final.
Exposição dos produtos
Uma exposição eficaz dos produtos é essencial para capturar a atenção do consumidor. O trade garante que os produtos estejam bem posicionados e visíveis nos pontos de venda – o famoso “praça” dos 4 Ps do marketing. Isso aumenta as chances de compra, porque eles são facilmente encontrados e estão apresentados de maneira que destaca seus benefícios e diferenciais.
Definição dos canais de venda
Identificar e definir os canais de venda mais adequados para cada produto é uma função chave do Trade Marketing. Ela determina onde os produtos terão melhor desempenho, seja em supermercados, lojas especializadas ou online, garantindo assim uma abordagem de venda mais eficaz e direcionada.
Quais são os impactos do Trade Marketing para as marcas?
O Trade Marketing tem um impacto significativo no sucesso das marcas. Ele influencia diretamente as vendas, a visibilidade da marca e a percepção do consumidor. Um Trade Marketing eficaz pode levar a um aumento na demanda, melhor posicionamento no mercado e um relacionamento mais forte com os canais de venda.
O caso dos supermercados
Nos supermercados o papel do Trade Marketing é evidente. Ele determina como os produtos são dispostos nas prateleiras, qual a visibilidade de cada um e como as promoções são apresentadas ao consumidor. Alguns exemplos incluem:
- Colocar papéis higiênicos das melhores marcas na linha dos olhos, para que influenciem a compra;
- Deixar os produtos de maior valor agregado com maior destaque, colocando eles na altura dos olhos do consumidor, por exemplo;
- Exibir doces, brinquedos e revistinhas de passatempos próximos ao caixa e em prateleiras baixas, para as crianças ;
- Manter produtos de cesta básica, que são os mais vendidos, longe da entrada da loja, para que a pessoa tenha que andar bastante e, como consequência, levar mais itens.
No nicho dos supermercados, inclusive, quanto maior o destaque de um expositor, mais caro ele custa para a indústria. Sabe aqueles pontos de exposição que ficam no começo e no final dos corredores? As marcas pagam aos supermercados para que seus produtos fiquem expostos ali, e quem negocia isso é o Trade Marketing.
Estratégias como essas não apenas impulsionam as vendas, mas também ajudam na construção de uma imagem positiva da marca.
Vantagens desse tipo de marketing
O Trade Marketing traz benefícios significativos para as marcas, alavancando as vendas e reforçando a presença no mercado. Com ele você consegue mais do que só uma nova ferramenta de atração.
Potencializa as vendas
A principal vantagem do Trade Marketing reside na sua capacidade de potencializar as vendas diretamente nos pontos de venda. Por meio de um posicionamento estratégico dos produtos, garantindo visibilidade e acessibilidade, ele incentiva o consumidor a realizar a compra, aumentando assim o volume de vendas e a rentabilidade da marca.
Aumenta a percepção do público
Implementar estratégias eficazes de Trade Marketing contribui significativamente para aumentar a percepção positiva do público em relação à marca.
Isso é alcançado ao assegurar que os produtos sejam apresentados de maneira atrativa e que a comunicação no ponto de venda destaque os valores e a qualidade da marca, reforçando assim a sua imagem no mercado.
Mantém a relevância dos produtos
O dinamismo do mercado exige que os produtos se mantenham relevantes e alinhados às expectativas dos consumidores. O Trade Marketing desempenha um papel crucial neste aspecto, ao adaptar continuamente as estratégias de exposição e promoção dos produtos, garantindo que eles atendam às demandas do mercado e se destaquem frente aos concorrentes.
Conquista domínio de mercado
Através de uma execução eficiente de Trade Marketing, uma marca pode consolidar sua posição e conquistar um domínio de mercado significativo. Isso é alcançado estabelecendo uma presença marcante nos pontos de venda, o que facilita a construção de uma relação de fidelidade com os consumidores.
Como implementar o Trade Marketing?
Para implementar o Trade Marketing de maneira eficaz é fundamental adotar uma abordagem estratégica que envolve um profundo entendimento do mercado, do público-alvo e dos canais de distribuição.
1. Conheça o público-alvo
O sucesso do Trade Marketing começa com um conhecimento profundo do público-alvo. Compreender suas preferências, comportamentos de compra e necessidades permite desenvolver estratégias que ressoem diretamente com os consumidores, aumentando assim as chances de sucesso nos pontos de venda.
2. Pesquise a concorrência
Uma análise detalhada da concorrência é essencial para identificar oportunidades de diferenciação no mercado. Entender como os concorrentes posicionam seus produtos e quais estratégias utilizam nos pontos de venda ajuda a desenvolver abordagens inovadoras que destacam a marca e seus produtos.
3. Estimule a criatividade
A criatividade é um componente chave no Trade Marketing, já que contribui para a criação de embalagens atraentes e estratégias diferenciadas de exposição. Estas são maneiras eficazes de capturar a atenção dos consumidores e impulsionar as vendas.
4. Analise dados e faça testes
A Target, que é uma grande rede varejista dos Estados Unidos, tem um caso de sucesso na análise de dados e testagem de produtos. A Target é uma loja que fica aberta 24 horas, e eles notaram, através de dados do comportamento de consumo de seus clientes, que muitos homens visitavam a Target tarde da noite para comprar fraldas.
Muito provavelmente eram pais de primeira viagem. Algo no comportamento dessas pessoas chamou a atenção da empresa: a grande maioria dos clientes nesse perfil, além de comprar fraldas, levava também um fardinho de cerveja.
A Target então moveu a exposição desses dois produtos para que eles ficassem mais próximos, e viu o seu faturamento multiplicar.
Realizar testes com produtos nos diferentes pontos de venda é uma estratégia valiosa para avaliar a eficácia das ações de Trade Marketing. Esses testes fornecem insights importantes sobre as preferências dos consumidores e permitem ajustar as estratégias para maximizar os resultados.
5. Analise os resultados
A análise contínua dos resultados é fundamental para o aprimoramento das estratégias de Trade Marketing. Monitorar as vendas, a percepção do público e o impacto das ações promocionais nos pontos de venda permite identificar o que funciona bem e o que precisa ser ajustado para otimizar o desempenho da marca no mercado.
Diferença entre Trade Marketing e Marketing de Produtos
Trade marketing e Marketing de Produto focam em estratégias complementares, mas com objetivos distintos. Enquanto o trade visa otimizar a apresentação e venda de produtos nos pontos de venda, o marketing de produto concentra-se na promoção e desenvolvimento dos produtos ao consumidor final:
Deslize para mais informações
| Aspecto | Trade marketing | Marketing de produto |
| Foco | Ponto de venda | Consumidor final |
| Objetivo | Otimizar a venda nos pontos de venda | Promover e desenvolver produtos |
| Estratégias | Relacionamento com varejistas, exposição no PDV | Publicidade, embalagem, branding |
| Resultado esperado | Aumentar visibilidade e vendas no varejo | Fortalecer a marca e demanda do produto |
Boas práticas de Trade Marketing
Adotar boas práticas de Trade Marketing pode ser a diferença entre um produto que se destaca no ponto de venda e outro que passa despercebido. Estas estratégias são essenciais para garantir que os produtos ganhem visibilidade e atraiam a atenção do consumidor.
Demonstração de produtos
A demonstração de produtos permite que os consumidores experimentem antes de comprar, aumentando a confiança no produto e incentivando a decisão de compra. Se você já viu bandejas com palitinhos e pedaços de frutas, já passou por essa experiência. É uma prática eficaz para introduzir novos produtos ou destacar características únicas.
Exposições temáticas
Exposições temáticas criam uma experiência de compra envolvente, associando produtos a contextos ou eventos específicos. Isso pode aumentar a relevância do produto para o consumidor e incentivar compras impulsivas ou sazonais.
Merchandising no PDV
O merchandising no ponto de venda (PDV) é crucial para capturar a atenção do consumidor. Estratégias eficazes incluem a exposição adequada de produtos, uso de materiais promocionais atraentes e design de embalagens que se destacam.
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