Resumo do texto
- O que é um ciclo de vendas?
- Conheça as principais etapas do ciclo de vendas;
- Aprenda a fazer propostas de valor mais assertivas.
No mundo dos negócios o lucro é o objetivo principal da empresa. Antes de pensar em aumentar o faturamento, é necessário alinhar alguns pontos do funcionamento prático do negócio.
O ciclo de vendas precisa ser eficiente, capaz de gerar leads qualificados, converter essas pessoas em clientes e em seguida promover a fidelização.
O ciclo de vendas marca o tempo que o lead demora para se tornar um cliente. Quanto mais curto for o ciclo, melhor será para a sua empresa, pois você terá mais tempo para se concentrar em novos negócios.
Neste conteúdo veremos o que é o ciclo de vendas do produto, suas etapas, como otimizar esse processo e como torná-lo ainda mais eficiente.
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é a jornada que o cliente percorre desde a prospecção até o pós-venda. Ele é composto por diferentes fases, como se fossem degraus que levam ao objetivo final: a venda.
Cada tipo de venda vai precisar de uma determinada quantidade de fases. Mas o empreendedor consciente deve sempre buscar reduzir a duração desse processo. Afinal, quanto menos etapas o cliente precisar passar, menor a chance dele “cansar” e desistir da compra.
Qual a importância do ciclo de vendas?
Conhecer bem o seu ciclo de vendas é importante por vários motivos. Em primeiro lugar, um ciclo bem alinhado ajuda a aumentar a receita. Quanto mais curto, mais rápido a venda acontece.
Além disso, otimizar esse processo também reduz custos. Quando demora, você precisa investir mais tempo e recursos para converter leads em clientes.
O ciclo de vendas também pode definir melhor as suas estratégias de marketing e procedimentos internos, uma vez que pode identificar pontos de melhoria no atendimento ao cliente e outros tipos de oportunidades.
Ciclo de vendas de produtos e serviços
Existe uma diferença crucial entre o ciclo de vendas de produtos e serviços. Para podermos entender essa distinção, é bom saber que uma pessoa sempre vai passar por algumas fases antes de realizar uma compra. Essas fases são:
Deslize para mais informações
| Fase do Lead | Exemplo |
| Reconhecimento do problema | Uma pessoa percebe que está com fome |
| Busca por informação | Ela pega então o seu celular e abre o app de delivery de comida e pesquisa os restaurantes disponíveis |
| Avaliação de alternativas | A pessoa avalia o restaurante e o item que vai pedir para poder almoçar |
| Decisão pela compra | Por fim, escolhe o prato e o estabelecimento e efetua o pedido |
No que diz respeito a produto, o processo é basicamente o que foi exposto na tabela. O ciclo de vendas se baseia nessas 4 fases.
Aqui entram as estratégias de marketing e conteúdo para alimentar e qualificar os clientes que estão em cada uma dessas fases, e o objetivo é sempre levá-los até a próxima etapa para que ele finalize a compra.
Agora, quando um empreendedor oferece um serviço, o ciclo de vendas é um pouco mais complexo, porque envolve um caráter mais consultivo na hora da venda. Veja a seguir as principais etapas do ciclo de vendas dos serviços:
As 7 etapas do ciclo de vendas
Cada etapa do ciclo de vendas é importante para cumprir com o seu objetivo. Ao entender cada passo, você adquire o conhecimento necessário para desenvolver estratégias eficazes, colocá-las em prática e ver os seus lucros aumentarem.
1- Identificação
O objetivo desta etapa é definir quais são os seus objetivos de vendas e quais são os perfis dos leads que deseja atrair. É importante ter uma estratégia de marketing bem definida para identificar leads qualificados, ou seja, consumidores com real chance de se tornarem clientes.
2- Prospecção
Depois de identificar os leads, é hora de entrar em contato com eles para entender as suas necessidades e interesses. A prospecção te ajuda a compreender o momento de compra (vide a tabela do item “Ciclo de vendas de produtos e serviços”) das pessoas.
Conforme a fase em que o seu futuro cliente está, você pode adaptar a linguagem e outros aspectos do fluxo de venda para se encaixar às necessidades dele. Essa etapa vai nortear suas ações futuras.
3- Atração
É aqui onde você apresenta seus produtos ou serviços de forma atrativa, para despertar o interesse dos clientes. Uma boa dica é focar nos benefícios da sua solução em conteúdos persuasivos, evitando ao máximo utilizar uma linguagem técnica.
4- Convencimento
A etapa do convencimento é onde a negociação começa de forma mais direta. Nesta etapa, você demonstra aos leads que seus produtos ou serviços são a melhor solução para as necessidades deles. É essencial ter uma equipe de vendas qualificada, que conheça boas táticas de venda e tenha domínio sobre os produtos.
5- Negociação
É hora de negociar os termos da venda. Alguns exemplos são o preço do produto, condições de entrega, política de trocas e devoluções, benefícios, validade (se for o caso), entre outros aspectos.
6- Fechamento
Tudo acertado com o cliente? Então é hora de fechar a venda! Pergunte de novo se o consumidor ficou com alguma dúvida ou, se estiver vendendo online, permita que ele dê uma última conferida nos detalhes do pedido antes de finalizar a compra.
Dica do Pag: empresas que vendem para outras empresas precisam levar em consideração que o processo de decisão de compra sempre passa por várias mãos. Nem sempre o indivíduo que negocia com você é o mesmo que bate o martelo. A dica é trabalhar com prazos e se manter presente na caixa de entrada de e-mails do lead para que ele não se esqueça de toda a negociação que vocês fizeram.
7- Pós-vendas
Pagamento feito, fim de negócio, certo? Errado! Além de conferir se deu tudo certo ou se foi necessário algum ajuste final, essa pode ser a brecha que sua equipe precisa para realizar uma nova venda. E lembre-se: é mais barato fidelizar um cliente do que conquistar um novo.
Como fazer propostas de valor assertivas?
As propostas de valor são documentos que apresentam os benefícios dos produtos ou serviços da sua empresa para os leads. Elas são uma ferramenta importante para o processo de vendas, pois ajudam a convencer os futuros clientes a fechar negócio. Para fazer propostas de valor assertivas, é importante seguir as dicas abaixo:
Pense no formato da proposta
Ela deve ser clara, concisa e fácil de entender. Precisa ter uma estrutura lógica, com um resumo, uma descrição dos produtos ou serviços, os benefícios que eles oferecem e uma chamada à ação (botão call-to-action – CTA).
Defina quem são os responsáveis
A elaboração da proposta deve ser um processo colaborativo, envolvendo representantes de diferentes áreas da empresa, como marketing e vendas. Isso garante que ela fique completa e abrangente.
Utilize bem o tempo da elaboração
Sabe aquele ditado “a pressa é inimiga da perfeição”? Ele se encaixa muito bem quando o assunto é elaborar a proposta de valor. Tudo precisa ser feito com cuidado e atenção.
É importante dedicar um bom tempo para pesquisar o mercado, entender as necessidades do cliente e alinhar tudo isso à estratégia da empresa.
Personalize seus modelos de proposta
As propostas de valor devem ser personalizadas para cada lead. Isso significa adaptá-la às necessidades específicas do cliente e ao nível de interesse que ele tem no produto ou serviço. Afinal, cada lead se encontra em um momento de compra diferente.
Como saber se você tem um ciclo de vendas curto ou longo?
A diferença entre um ciclo de vendas curto e um ciclo de vendas longo é o tempo. E como você descobre qual é o caso do seu negócio? Veja abaixo o passo a passo:
- Defina um período para análise (1 mês, 1 bimestre ou 1 semestre);
- Registre todas as vendas desse período;
- Entenda quanto tempo demorou cada uma delas, desde a prospecção até o fechamento;
- Por fim, some os dias de cada transação e divida pela quantidade de vendas.
O resultado será a média de duração do ciclo de vendas. Para visualizar o cálculo, veja o exemplo abaixo:
- Período de análise: 1 mês;
- Vendas concluídas: 25;
- Soma dos dias de negociação: 620.
Ciclo médio = soma dos dias / quantidade de vendas, ou seja: Ciclo médio = 620 / 25 = 12,8 dias. Neste exemplo, o ciclo de vendas dura 25 dias.
Esse número quer dizer que o ciclo é curto ou longo? Depende! Essa percepção vai mudar conforme o nicho do mercado, o ticket médio das vendas e o tipo de negócio.
O ideal é tentar encurtar ao máximo para entrar mais dinheiro em menos tempo. Mas não esqueça de manter a qualidade!
Quanto tempo dura o ciclo de vendas em média?
O tempo de duração do ciclo de vendas não tem como ser determinado antes de conhecer bem o nicho de atuação, o produto ou o serviço com o qual você trabalha.
Por exemplo, se você é dono de uma hamburgueria, precisa avaliar qual é a frequência com que os clientes compram seus produtos. Supondo que a maioria dos consumidores comem hambúrguer 1x por semana, então o seu ciclo é de 7 dias.
Agora, se você trabalha vendendo smartphones, qual seria essa frequência? De quanto em quanto tempo as pessoas costumam comprar um celular?
Uma dica é realizar pesquisas de mercado e benchmarking para determinar a média do seu mercado e, a partir daí, verificar se o seu ciclo é satisfatório ou se pode ser otimizado.
Saiba como otimizar e encurtar seu ciclo de vendas
Agora que você já sabe como calcular o seu ciclo de vendas, veja as estratégias que podem ajudar a reduzi-lo.
Invista na capacitação da equipe
Uma equipe de vendas qualificada é essencial para o sucesso do ciclo de vendas. Por isso, é importante investir na capacitação dos seus vendedores, para que eles possam desenvolver as habilidades e o conhecimento necessários para vender com eficiência.
Tenha métricas de acompanhamento
Fique de olho em todas as etapas! O público-alvo está definido corretamente? Quais pedidos dos clientes mais se repetem na etapa de negociação? E no pós-venda, os eventuais problemas estão sendo resolvidos? Esse acompanhamento vai te ajudar a melhorar o ciclo de vendas depois.
Crie um script de vendas para cada etapa
Os scripts são roteiros que orientam os vendedores sobre o que dizer e fazer em cada etapa do processo de vendas. Eles são uma ferramenta útil para ajudar sua equipe a ser mais eficiente durante uma negociação.
Saiba qual será a entrega de valor
É importante que os vendedores saibam exatamente quais são os benefícios que os produtos ou serviços da empresa oferecem aos clientes. Isso os ajudará a convencer os leads a fechar negócio.
Invista em ferramentas de marketing e vendas
Conte com a ajuda da tecnologia! Invista em ferramentas que te ajudam a entender ainda mais seus clientes. Se você tem dificuldade para definir o público-alvo e as personas, faça um estudo dos seus clientes antigos para entender quem são as pessoas que compram com você.
Organize suas vendas com um sistema ERP
Um sistema ERP (Enterprise Resource Planning – Sistema de Gestão Empresarial) pode ajudar a gerenciar todos os aspectos do seu negócio, incluindo as vendas. Além disso, também serve para automatizar tarefas e rastrear leads.
Faça seu negócio alcançar outro nível com o PagVendas!
O PagVendas é a ferramenta de automação comercial do PagBank, ideal para ajudar o seu negócio a otimizar e encurtar o ciclo de vendas.
Essa solução, além de ser totalmente gratuita, oferece uma variedade de recursos úteis para o seu dia a dia, como:
- Controle de estoque e fiado;
- Simulador de Vendas;
- Abertura e fechamento de conta;
- Gestão de produtos e clientes;
- Agendador de horários;
- Relatórios e gráficos de vendas;
- Emissão de notas fiscais dos tipos NFC, NFC-E e SAT;
- Integração com o Clube Pag;
- Abertura de loja online;
- Gestão da frente de caixa.
Se você está procurando uma maneira de otimizar e encurtar o seu ciclo de vendas, o PagVendas é a escolha certa!